Foydalanuvchilar Bilan Muloqot Qilish

Mening ismim Gustav va men Y kombinatorida guruh hamkori sifatida 2017-yildan buyon ishlab kelmoqdaman. Y kombinatoridan avval men Airbnbda amaliyotida va 2007-yilda Y kombinatori asoschisi bo’lganman. Bugun men qanday qilib foydalanuvchilar va bo’lajak mijozlar bilan gaplashish kerakligi haqida to’xtalib o’taman. Bu yerda bugungi mavzuni qamrab olish uchun tuzgan rejam:

1.Nima uchun eng zo’r kompaniya asoschilari butun kompaniya faoliyati davrida o’zlarining foydalanuvchilari bilan muloqotda bo’ladi

2. Qanday qilib foydalanuvchilarni topish kerak va ularga qanday gapirish kerak

3. Ulardan qanday savollarni so’rash va so’ramaslik kerak

4. Xulosalaringizni qanday qilib minimum barqaror mahsulotga aylantirish haqida. 

Dunyoning ko’pchilik odamlari orasida startaplar qanday tashkil etilishi haqidagi fikr umuman no’to’g’ri shakllangan. Ular yangi mahsulot haqidagi fikr yoki biror moliyaviy masala bekorchi yakshanba kuni yoki kechki kodlash darslari vaqtida keladi deb o’ylashadi. Ehtimol siz bunday emasligini bilasiz. Ekranda ko'rib turganingiz "The Social network" kinosidan manzara, bu ajoyib kino, lekin kinoda Facebook qanday yaratilganligi haqida juda ko'p narsalar no’to’g’ri talqin etilgan. Bu Brain Chesky, u Airbnb qo'shma asoschisi va rahbari, rasmning chap tarafidagi esa Amal. Amal Airbnbning eng birinchi mehmoni. Ko'rib turganingizdek, ular ikkovilari hafta yakunini San Fransiskoda o'tkazishadi. Siz bu ikki rasmdagi farqni ko'rib turibsiz, hozirgi rasm real va mijozlar bilan ikki tomonlama muloqotni o'z ichiga oladi va oldingi rasm esa soxta. Buyuk asoschilar o'zlarining bo'lajak mijozlari bilan xattoki mahsulotni yaratmasdan avval suhbatlashadilar.

Haqiqatdan ham, eng zo'r asoschilar o'zlarining foydalanuvchilaridan to'g'ridan to'g'ri kompaniya faoliyati davomida o'rganadilar. Agar siz o'zingizning foydalanuvchilaringiz kimligini to'g'ri aniqlasangiz siz ulardan kompaniyangiz faoliyati davomida o'rganishingiz kerak. Nega deb so'rashingiz mumkin? Foydalanuvchilar va mijozlari sizni to'g'riligingizni saqlab turadi va faqatgina ular sizga pul to'lovchi manfaatdor taraf. Agar sizga kimdir haqiqatni aytishi kerak bo'lsa bu ham ulardir. Bugungi mening nutqim qanday qilib buni yaxshi amalga oshirish haqida bo'ladi. Keling MB hikoyasi haqida gaplashamiz. 2010-yilda Brain Chesky Airbnb rahbari tajriba o'tkazishga qaror qiladi. U o'z turarjoyidan voz kechib, 50 ta turli Airbnbda keyingi oylar davomida kun kechiradi. Siz nega bir odam o'zini bu tazrda qiynashi mumkin deya savol berishingiz mumkin. U bu haqida malum qilgani uchun ko'pgina odamlar tajriba haqidagi maqolani o'qishdi. Lekin ular asosiy maqsadga e'tibor berishmadi. Bu tajriba orqali Brain kunlik sayohatida 50ta Airbnbdagi har bir mezbon bilan suhbatlashish imkonini qo'lga kiritdi va mahsulot haqida to'g'ri fikr-mulohozalarga ega bo'ldi. Mb Airbnb mezbonlarisiz bugun mavjud bo'lmasa edi.

Brain, Joe va Nate o'zlarining mezbonlaridan motivatsiyani va fikr-mulohazalarini chuqur anglab yetdi. Hali-haligacha Brain va Joe o'zlarining shaxsiy uyali telefonlariga mezbonlardan qo'ng'iroq qabul qilishadi. Xo'sh nega bunday qilishadi? Bu ularning sahifasidagi telefon raqami va hamma mezbonlarga shu raqamni ulashishadi, ular anonim pochta xabarlarini yashirishmayapti, ular mijozlar bilan suhbatlashishni xohlashadi. O'z vaqtida bu radikal tuyilgan. Ko'pchilik kompaniya asoschilari google reklamalariga o'xshash ancha keng formatdagi kanallarni topish uchun o'zlarining vaqtini kompyuter oldida o'tkazishadi. Afsuski ko'pgina asoschilar hali ham o'zlarining foydalanuvchilari bilan ma'lumot beruvchi emaillar ortida yoki javob berish shart bo'lmagan emaillar ortida aloqa o’rnatishmagan. Agar menga ishonmasangiz o'z emailingizdan javob berish shart bo'lmagan emailni qidirib ko'ring va qancha kompaniya asoschilari o'zlarining mijozlari bilan suhbatlashmasligini ko'rasiz. Xop, endi kim bilan gaplashish kerakligiga to'xtalib o'tsam. Har doim tanigan odamingiz bilan yoki avvaldan muloqotda bo'lgan odam bilan suhbatlashish oson. Ular har doim javob berishga tayyor, ehtimol sizni xafa qilmaslik uchun ularning javoblari haqiqatdan biroz yiroqda bo'lishi mumkin. Siz ular bilan bog'lanishdan va rad etilishdan qo'rqmaysiz. Ikkinchi guruh hamkasb va sobiq hamkasblar bo’lib, ular juda yaxshi manba.

Chunki ular mavzuni yaxshi tushunishadi va agar siz dasturiy ta'minot startaplarini boshlayotgan bo'lsangiz potensial foydalanuvchini tez topa olasiz. Siz gaplashayotgan dastlabki foydalanuvchilar sizning shaxsiy doirangizdan yoki hamkasblaringiz doirasidan tashqarida ekanligi haqida umumiy talqin mavjud. Y kombinatori asoschilariga o'zlarining dastlabki foydalanuvchilarini qanday topganliklari haqida savol berilganda ko'pchilikning javobi Linkedin Reddit forumlari, Slack&Discord forumlari, Facebook guruhlari va ba'zida uchrashuvlar orqali ekanligi ma’lum bo’ldi. Bu jarayonini yoritib berish uchun men yangi, soxta startap tuzmoqchiman, men jarayonni xuddi yangi, haqiqiy kompaniya qanday amalga oshirsa shunday bajaraman. Birinchi men muammoni haqiqiy ekanligini tushunishim kerak va mening gipotezam bu yerda kompaniyalar doim karbon emissiyasini kamaytirishni xohlashadi lekin ba'zi sabablarga ko'ra buni amalga oshira olishmaydi. Mening rejam esa juda oddiy. 

1. Potensial mijozlar bilan suhbat o'tkazish.

2. Karbon emissiyasi atrofidagi muammo va sabablarni o'rganish

3. Minimum barqaror mahsulot qanday ekanligini tushunish.


Ushbu tadqiqotni amalga oshirish uchun men startap va katta kompaniyalar asoschilari, rahbar va moliya bo'limi rahbarlari bilan bog'lanaman. Men Linkedinda "karbon", "iqlim", yoki "barqarorlik" sarlavhasi ostida kompaniyalarda faoliyati yuritayotganlardan foydalanaman. Bu so'zlar ishora hisoblanib men suhbatlashishim kerak bo'lgan odamlar bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Men nima o'rganmoqchiman?

1.Sizning kompaniyangiz karbon emissiyasi haqida qayg'uradimi?

2. Nima uchun ular qayg'urishadi va nima uchun qayg'urishmaydi?

3. Sizning kompaniyangizda bunga kim ma'sul?

Bu yerda bizning bog'lanish uchun yozgan xabarlarimizdan ikkitasi misol qilib keltirilgan. Birinchi misolda airbnbning sobiq moliyaviy bo'lim rahbari. Xabarda birinchi o'zimni tanishtirganman, airbnb haqida va keyin qisqacha qanday proyekt boshlayotganligim haqida ma'lumot beraman, 20 minut video yoki oddiy qo'ng'iroq qilish uchun ruxsat so'rayman. Bu yerda esa notanish odamga avvalroq Linkeindagi guruh haqida ta'kidlagandimdek topib, xabar yozganim namunasi. Bu ham bir xil xabar lekin men tanimagan odamga, shuning uchun ham xabar mazmuni va murojaat qilish biroz boshqacha bo'ladi. Qo'ng'iroq yoki video qo'ng'iroq qilgandan so'ng potensial mijozlar bilan qanday intervyu olish haqida gaplashsak. Birinchi o'rinda inetrvyuni yuzma-yuz, oddiy qon'g'iroq yoki video qo'ng'iroq ekanligini aniqlab olishingiz kerak. Siz 5 minutlik videodan 500 yoki 5000 ta xabardan ko'ra ko'proq narsa o'rganasiz. Siz intervyu olayotgan odamizdan hisobot olishni xohlayotgan bo'lishiz mumkin va ehtimol ular ham sizga ularga hech qachon berilmagan savollarga javob berayotgan bo'lishi mumkin. Ushbu vaziyatda ular sizga ishonishini va o'zlarini erkin his qilishini ta'minlashingiz kerak. Bu suhbatda eng muhim, salmoqli ahamiyatga ega narsa qo'ng'iroq oxirigacha yoki umuman o'zingizning yangi mahsulotingiz haqida oshkor etmaslik. Bu haqida ertaroq aytish ularning javob berishlariga ta'sir ko'rsatishi mumkin. Sizning bu intervyudagi rolingiz gapirish emas, balki tinglashdir. Odamlarni muammolar haqida gapirtirish va ochiqlikni ta'minlash uchun texnikalar mavjud , ulardan yaxshisi ochiq-yopiq savollarni berish. Agar siz intervyuni yozib olmayotgan bo'lsangiz hech bo'lmasa, qisqacha qaydlar qilib borishingiz kerak. Hozir men o'zimning karbon emissiya kompaniyam uchun olgan intervyu videosini qo'yib beraman.

Gustav: Salom, ahvollaringiz yaxshimi? Sizni airbnbda ishlaganimizdan beri ko'rmaganimga ancha bo'libdi.

Amy: Sizni ko'rganimdan xursandman.

Gustav: men yangi kompaniya boshlamoqchiman va sizga bir nechta savollarim bor. Sizning kompaniyangiz karbon emissiyasi haqida qayg'uradimi?

Amy: ha bizning kompaniya bu haqida qayg'uradi va bizda yiliga bir marta karbon emissiyasi hisobotini tayyorlovchi konsultant mavjud.

Gustav: qiziq bu hisobotni nima qilasiz

Amy: Men o'ylashimcha afsuski biz bu mavzuda yetarlicha harakatni amalga oshirmayapmiz.

Gustav: Nega?

Amy: bu ma'lumot bilan nima qilishni bilmaymiz, chunki ma'lumot juda ko'p va u yerda biz tushunmaydigan so'zlar bor.

Gustav: bu haqida ko'proq ayting.

Amy: biz konsultantni ishga oldik va u word hujjatiga ma'lumotarni yozib berishimizni so'rashdi. Lekin o'ylashimcha ma'lumotlarning ko'pchiligi aniq emas. Xulosam shuki, bu ma'lumot bilan shug'ullanadigan boshqa ekspertni jalb etish kerak.

Gustav: tushunarli. Lekin, nima uchun sizning kompaniyangizga karbon emissiyasini belgilab borish muhim

Amy: chunki bizning mijozlarimiz karbon emissiyasi haqida so'rashadi va o'ylaymanki bu haqida qoidalar tuzilyapti. 

Bu yerda ko'rishingiz mumkin men yangi mahsulotni yoki yechimni tanishtirmadim. Men faqatgina Amyda mavjud muammolarni o'rganish uchun savollar berdim. Bu yerda o'zingizning intervyuyingizda Potensial mijozlar uchun berishingiz mumkin bo'lgan savollar namunasi. 1. X haqida bugun nima qilganligingiz haqida ayting. X orqali siz yechim topmoqchi bo'lgan aniq bir muammo, maqsad yoki topshiriqqa havola qiling. 2. X ni amalga oshirishda nima eng qiyin ish? 3. Nima uchun qiyin? 4. X ni qanchalik tez-tez amalga oshirasiz? 5. X sizning kompaniyangiz uchun qanchalik muhim? 6. Bu muammoni yechish uchun siz o'zingiz uchun nima qilasiz? Ular nima qilayotganligi juda muhim. Agar ular nima qilayotganligini ko'rsangiz bu undanda yaxshi. Intervyu davomida ular pdf hisobot bilan nima qilishlarini ekran orqali ko'rsatishlari, qandayhisobot ekanligini ko'rsatishlari mumkin. Siz ularning asl xarakterini gap-so'zlari orqali emas, balki nima qilayotganlari bilan tushunishingiz mumkin. Chunki xarakterni o'zgartirish qiyin bo'lishi mumkin. siz ularga mavzuni ko'proq ochishga yordam beradigan savollarni berishingiz mumkin. Masalan: 1. Bu orqali nima demoqchisiz? 2. Bu haqida ko'proq ayta olasizmi? 3. Nima uchun bu sizga muhim? Bu yerda esa siz bermasligingiz, tog'rirog'i bu savollarni berishdan o'zingizni olib qochishingiz kerak. 1. Siz bizning mahsulotimzni ishlatasizmi? Ehtimol ular ha deb javoob berishi mumkin, lekin bu hech nimani bildirmaydi. 2. X mahsulotini qanday xususiyatlar yaxshilaydi? Shuni esda tutingki ularning vazifasi muammo haqida aytish sizniki esa bu muammoga yechim topish. 3.Ha/yo'q savollardan ham uzoqlashing. Sizning vazifangiz aniq misollarni mijozlardan olish va ha/yo'q javoblar esa siz uchun foydali emas. 4. Yaxshi mahsulot siz uchun qanday ko'rinadi? Karbon emissiyasi dasturiy ta'minoti sizga qanday ko'rinadi? Ko'pgina odamlar mahsulot yaratuvchisi yoki daturiy ta'minot injeneri emas, bu ularning kasbi emas, ular butunlay boshqa ish bilan shug'ullanishadi. Sizning vazifangiz esa ular o'z kasblarida qiynalayotgan qismni topish. Oxirida esa bir vaqtning o'zida ikkita savolni berishingiz sizning ham va ularning ham javoblarini chalkashtirishi mumkin. Shuning uchun buni oldini olishingiz kerak. Intervyu jarayonidagi katta xavflardan biri muammolarning o'rniga xususiyatga e'tibor berish. Bu siz uchun tabiiy holat chunki miya muammoni yechishga e’tiborni qaratayotgan bo’ladi. Siz intervyuda qilishingiz kerak bo’lgan ish yechim topish emas aksincha muammolarga e’tiborni berish, muammolarni chuqur o’rganish. Foydalanuvchilarda umumiy olganda, odatda yaxshi muammolar va yomon yechimlar bo’ladi. Sizga ikkita aniq misollarni keltiraman. Dastavval Gmailda foydalanuvchilar Paul Buchheit gmail asoschisidan inbox va o’qiyotgan emaillari bitta ekranda turishini so’rashardi. Bunday deyishlariga sabab gamil juda sekin ishlagan va har bir emailni ochish uchun vaqt ko’p ketgan. Shuning uchun ham inbox va emailni bitta ekranda ochilishini xohlashgan. Xuddi shunga o’xshash datlab Airbnb juda ko’p mehmonlar qo’ng’iroq qilish uchun mezbonning telefon raqamini olishni xohlashgan. Xo’sh, nega bu kerak bo’lgan? Chunki ular platformaga ishonishmagan biz airbnbda yetarlicha ishonchni ko’rsatib berolmaganmiz. Shuning uchun ham ular o’zlarini qulay his qilish uchun bron qilishdan avval mezbon haqida bilishni xohlashgan. Foydalanuvchilar qo’shimcha xususiyatlarni rad etishmaydi. Lekin baribir siz qaysi xususiyatlar muhimligini aniqlash uchun ma’sulsiz. Keyingi bosqichlar haqida gaplashsak, siz besh yoki o’nta foydalanuvchilar bilan intervyuni amalga oshirdiz, qaydnomalar qildiz, keyin bularni nima qilamiz?

1. Barcha intervyulardan qaydlar borligiga ishonch hosil qiling. Buning uchun stikerli qaydnomalar yoki dastur ishlating.

2. Muammo va yechim gipotezasini yarating

3. Minimum barqaror mahsulot haqida xulosa keltiring.

Shuningdek, siz yechayotgan muammoingiz ahamiyatga ega ekanligini bilishingiz zarur. Ahamiyatga molik muammo deb, odamlar to’lashiga arziydigan yechim bo’lishi lozim. Siz yechayotgan muammo ahamiyatli ekanligini aniqlash usullari:

1.Odamlar hozirgi vaziyatda yechimlar uchun pul to’lashyaptimi?

2. Siz o’zingiz muammoni yechishga harakat qildingizmi?

3. Ba’zi mijozlar haqida tadqiqot qilish boshqalariga qaraganda ancha oson bo’ladi.

Karbon emissiyasi haqidagi pdf hisobotlarni yaratayotgan odamlar uchun pul to’lanayotgan bo’lsa bu yaxshi belgi, chunki muammo ahamiyatga ega. Ko’pgina odamlar hozir mavjud bo’lgan yechimlaridan qoniqishadi, hattoki sodda bo’lsa ham. Excel va Googlega o’xshash vositalar xuddi shunday funksiyalarni amalga oshiruvchi stataplar uchun yengib bo’lmas raqobatchi. Foydalanuvchilarni google yoki exceldan vos kechishini ta’minlash uchun yangi yechim ulardan ham yaxshiroq natijani bera olishi kerak. Bir xil mahsulotni taqdim etish narxni oqlash uchun yetarli emas. Sotuv auditoriyasini ham aniqlash muhim bo’lib, suv yoki beton sohasidagi foydalanuvchilar yangi dasturlarga moslashishi ancha qiyin. Shuning uchun ham muammoga yechim topayotganingizda uni sotib oluvchi mijozlar auditoriyasi haqida ham o’ylang.

Agar sizda minimum barqaror mahsulot tayyor bo’lsa siz uni foydalanuvchilarga ko’rstaishingiz mumkin. Bu Envisiondagi dizayn prototipi yoki biz MB da ishlatgan biror mahsulot bo’lishi mumkin, biz odatda ofisimizni pastki qavatiga tushardik va intervyuni kutayotgan yoki kofe yoki nimadir olayotgan odamlarga telefonimizdagi Envision prototiplarining oxirgi ilovalarini yoki hali oxiriga yetkazmagan mahsulotni ularga ko’rsatardik. Bu yerda muhim narsa shuki, ularga nima qilishni aytmaslik lozim, shunchaki ular bu mahsulot bilan nima qilishlarini kuzatish va aniq maqsadlarni aytish kerak, masalan, Airbnb orqali bron qilish kabi topshiriqlarni berish kerak va barcha ekrandagi vazifalarni ular o’zlari bajaraishi lozim. Chunki agar bu haqiqiy mahsulot bo’ladigan bo’lsa mijozning oldida siz unga maslahat berib turmaysiz. Foydalanuvchilar mahsulotdan foydalanayotganda ular bilan suhbatlashish muhim, qaysi so’zlarni ular tushunishyapti va qaysi so’zlarni tuhsunishmayapti, mahsulot haqida qanday fikrga ega. Dastlabki sinovdan so’ng, ishtirokchilarni keyingi bosqichda ham ushlab turishga harakat qiling. Slack yoki Whatsapp kabi ilovalarda guruh tashkil eting va bu guruhda foydalanuvchilar mahsulot rivojida o’ziga xoslik va to’g’ridan to’g’ri jarayonni kuzatsin. Har doim yangi oyna ilovalari va yangiliklarni foydalanuvchilar bilan ulashib boring. Bu ishonchni oshiradi va kiritilayotgan ma’lumotning ahamiyatlilik darajasini oshiradi. Bir xil qiyinchiliklarga uchrayotgan yoki bir xil qiziqishga ega foydalanuvchilarning mahsulotni foydalanish davomida o’rtasi bog’lanish bo’lishini osonlashtiring. Bu startegiyalarni qo’llash orqali siz foydalanuvchilardan muhim ma’lumotlarni olasiz, ularning ishtirokini ta’minlaysiz va o’zingizning birinchi prototipingiz va minimum barqaror mahsulotingiz uchun fikrlarni sharhlaysiz.

Tarjimon: Shavkatjonova Madinabonu Biznes Bo'limi Lideri: Husan Isomiddinov Manba: https://youtu.be/z1iF1c8w5Lg?si=eXYqrABRDfiCOFiv