Startap Biznes Modellari & Narxlash.

YC guruh hamkori Aron Epshteyn turli boshlang'ich biznes modellari, qanday qilib daromadga aylantirish va mahsulotingizni qanday narxlash haqida gapiradi. Narxlar va uni qanday daromadga aylantirish biz ta'sischilardan eng ko'p oladigan savollardan biri bo'lib, biz birinchi marta buni suhbat qilmoqdamiz.

Men Aron Epshteynman. Men Y Kombinatorda guruh hamkoriman va bu videoda biz biznes modellari va narxlari haqida gaplashamiz. Ushbu videoda biz uchta asosiy narsani ko'rib chiqamiz. Birinchisi, deyarli har bir milliard dollarlik kompaniyaning to'qqizta biznes modeli. Ma'lum bo'lishicha, eng katta g'oliblarni yaratadigan ulardan bir nechtasi bor. Keyinchalik, biz YC top 100 kompaniyalari ro'yxatidan biznes modeli darslari haqida gaplashamiz. Va nihoyat, biz YC dan o'tgan minglab kompaniyalardan olingan boshlang'ich narxlar bo'yicha ba'zi tushunchalarni yoritamiz.

Milliard dollarlik kompaniyalar quradigan 9 ta biznes modeli.

Shunday qilib, avval g'oliblarni yaratadigan biznes modellari haqida gapiraylik. Agar siz tanish bo'lmasangiz, biznes modeli - bu qanday qilib pul ishlashingiz uchun ajoyib atama va bu orqali biznes modellari muhim ekanligi ayon bo'ladi. Biz investorlar ularni moliyalashtirmasa va biznesi tez-tez rivojlanmasa, ko'pincha xafa bo'ladigan ta'sischilarni ko'ramiz, ular nima uchun ishonch hosil qilishmaydi va odatda buning sababi ular isbotlangan biznes modelidan foydalanmayotganligi va bir nechta biznes modellari mavjud. Deyarli barcha milliard dollarlik kompaniyalar uchun mas'uldirlar va g'ildirakni qayta ixtiro qilishdan ko'ra, ulardan birini nusxalashingiz kerak va ular mana. Deyarli har bir milliard dollar ushbu to'qqizta biznes modellaridan biridir. SaaS biznes modeli mavjud bo'lib, u xizmat sifatida dasturiy ta'minot bo'lib, onlayn xizmatlarga asoslangan obuna dasturi bo'lib, mijozlar dasturiy ta'minotga kirish uchun har oy yoki har yili to'laydi. To'lovlarni osonlashtiradigan va ushbu operatsiyalarni qisqartiradigan Transactional (savdo-sotiqqa oid) biznes modellari mavjud. Bu ko'pincha fintex kompaniyalari va keyin ba'zi MarketPlace (Bozorlar) xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi operatsiyalarni osonlashtiradi. Ular ko'pincha ikki tomonlama bozorlar deb ataladi. Bundan tashqari, qattiq texnologiyali korxonalar ham bor. Usage-Based (Foydalanishga Asoslangan) biznes modellari mavjud. Enterprise (Korxona) modeli bor. Advertising (Reklama) mavjud. E-Commerce (Elektron tijorat) modeli mavjud. Va BIO mavjud. Shunday qilib, ushbu videoda men ushbu biznes modellarining har birining o'ziga xos xususiyatlariga chuqurroq kirmoqchi emasman; Buning o'rniga, men birlashtirgan biznes modeli qo'llanmasiga ega bo'lamiz. Bu quyidagi tavsifda bog'lanadi. Ushbu qo'llanma har bir biznes modeli uchun eng muhim bo'lgan ko'rsatkichlarni, ularning har biri uchun asosiy fikrlarni va kompaniyangiz uchun qaysi biznes modelidan foydalanayotganingizga qarab o'rganishingiz mumkin bo'lgan boshqa shunga o'xshash kompaniyalarni qamrab oladi. 

YC 100 ta eng yaxshi kompaniyalaridan biznes modeli darslari.

Ushbu videoda men e'tibor qaratmoqchi bo'lgan narsa, biz YC 100 ta eng yaxshi kompaniyalaridan o'rganishimiz mumkin bo'lgan narsalardir. YC ning 100 ta eng yaxshi kompaniyalari ycombinator.com ning eng yaxshi kompaniyalaridan olingan, bu Y Combinator tomonidan moliyalashtirilgan eng qimmat kompaniyalar ro'yxati. Shunday qilib, ushbu video uchun men ushbu ro'yxatni ko'rib chiqdim va men ulardan qanday qiziqarli tushunchalarni olishimiz mumkinligini ko'rish uchun har bir kompaniyani asosiy biznes modeli bilan taqqosladim. Endi ba'zi keyingi va yirik kompaniyalar bir nechta biznes modellariga ega. Biroq boshlang'ich bosqichdagi maqsadlaringiz uchun siz faqat bitta biznes modeliga ega bo'lishingiz kerak. Va ular mana. Birinchidan, SaaS korxonalari YC 100 ta eng yaxshi kompaniyalarining 31 foizini tashkil qiladi. Transaksiyaviy biznes YC 100 ta eng yaxshi kompaniyalarining 22% ni tashkil qiladi. MarketPlaces esa 14 foizni tashkil qiladi. Shunday qilib, faqat ushbu uchta biznes modeli bilan: SaaS, Transactional va MarketPlaces, u YC 100 eng yaxshi kompaniyalarining 67 foizini tashkil qiladi. Boshqa tomondan, Adrvertising (reklama) va E-Commerce (elektron tijorat) kabi biznes modellari bilan ular yo'qotilgan 100 ta eng yaxshi YC kompaniyalari orasida ro'yxatdan o'tishmaydi. Agar siz startap natijalari va Venture kapital daromadlari bilan tanish bo'lsangiz, bilasizki, kuch qonunining ta'siri bor, ya'ni eng katta g'oliblar kattaligi bo'yicha barcha boshqa bizneslardan ancha ustun turadi. Va bu YC top 100 kompaniyalari ro'yxati uchun ham amal qiladi. Ma’lum bo‘lishicha, YCning eng yaxshi 100 ta kompaniyalari umumiy qiymatining 50% atigi eng yaxshi 10 ta kompaniyaga to‘g‘ri keladi. Shunday ekan, biz ushbu 10 ta kompaniyadan qanday tushunchalarni olishimiz mumkinligini ko‘rib chiqish qiziq. Va ular mana. Bular qiymati bo'yicha eng yaxshi 10 YC kompaniyalari. Airbnb bor. Stripe bor. Instacart bor. Coinbase bor. DoorDash bor. Reddit bor. Bu yerda siz juda yaxshi tanish yoki muntazam foydalanayotgan kompaniyalar bor. Va ayniqsa qiziq tomoni shundaki, YC top 10 dan beshtasi bozorlardir. Ular o'z sohalarida shu qadar katta va dominant bo'lib qolishadiki, bu boshqa raqobatchilar uchun ko'p joy yoki bozor ulushini qoldirmaydi. Bir marta boshqa raqobatchilarning bozorlari katta bo'ladi. Demak, bozorlar eng yaxshi 100 ta kompaniyaning 14% ni tashkil qiladi, lekin ular umumiy qiymatning 30% ni tashkil qiladi, chunki bu yerda juda koʻp kompaniya eng yaxshi 10 talikka kiradi. Garchi bozorlarni yerdan tushirish qiyin boʻlsa-da, ularda yutish bor. muammo, bu yerda siz shunchaki mahsulotingizni yaratib, keyin uni mijozlarga sotishingiz mumkin emas. Siz xaridorlarni jalb qilish uchun bozorning ikkala tomonini, talab va taklifni bir vaqtning o'zida hal qilishingiz kerak. Biroq ular burilish nuqtasiga yetib, ishlay boshlagach, ular katta tarmoq effektlariga ega bo'ladilar, bunda platformaning har bir yangi foydalanuvchisi boshqalar uchun qiymatni oshiradi. Aynan shu narsa ularni g'oliblarni ustun qiladi. Shunday qilib, siz Airbnb kabi kompaniyalar haqida o'ylashingiz mumkin. Agar siz qolish uchun joyni qisqa muddatga ijaraga olmoqchi bo'lsangiz, ehtimol siz Airbnbga borasiz, chunki bu erda barcha inventar mavjud. Keyin, ehtimol, siz Airbnbga borasiz, chunki u erda barcha inventar mavjud. Xuddi shunday, agar siz NFTlarni sotib olishni yoki sotmoqchi bo'lsangiz, ehtimol OpenSeaga borasiz, chunki hamma bu yerda. Shunday qilib, bular katta g'oliblarga aylanadi. Bundan tashqari, YC Top 10 dan uchtasi ham tranzaksiya biznesi ekanligi ma'lum bo'ldi. Shunday qilib, bular Stripe, Coinbase va Brex kabi kompaniyalardir. Bu erda asosiy e'tibor shundan iboratki, tranzaktsion bizneslar to'g'ridan-to'g'ri mablag'lar oqimida bo'lganligi sababli ancha yuqori natijalarga erishadi. Bu shuni anglatadiki, ular pul o'tadigan platforma bo'lib, ularga shunchaki o'z mablag'larini olishni osonlashtiradi. Shunday qilib, Transactional (savdo-sotiqqa oid) kompaniyalari YC 100 ta eng yaxshi kompaniyalarining 22 foizini tashkil qiladi, ammo ular umumiy qiymatning 29 foizini yaratadilar. Buning sababi shundaki, ular to'lovlarga imkon qadar yaqin. Bu men 2010-yilda YC nishoni paytida olgan maslahatim edi. Va bu onlayn xizmatlarga iloji boricha yaqinlashish edi. Agar siz Strayp (Stripe) kabi kompaniyalar uchun pulni qayta ishlovchi kompaniya bo'lsangiz yoki ular pul sarflash uchun foydalanadigan korporativ karta bo'lgan Breks (Brex) bo'lsangiz, siz to'g'ridan to'g'ri mablag'lar oqimidasiz va shuning uchun kesishingiz juda oson. Aksincha, agar siz shunday korxona bo'lsangiz, oxir-oqibat to'lov olishingizdan oldin ko'p narsa sodir bo'lishi kerak, bu siz onlayn xizmatlardan juda uzoqda ekanligingizni anglatadi, bu esa ularni biznes unchalik yaxshi qilmaydi. Savdo-sotiqqa oid bizneslar uchun ular onlayn xizmatlarga juda yaqin bo'lgani uchun ular ko'pincha ular ustiga quradigan boshqa kompaniyalar uchun muhim infratuzilmaga aylanadi. Va bu odatda ular uchun eng yaxshi uchta muammoni hal qilishlarini anglatadi. Tasavvur qilishingiz mumkinki, agar siz mijozlaringizdan pul olishning asosiy usuli sifatida Straypdan foydalansangiz, uni olib tashlash fikri dahshatli tuyuladi. Siz buni hech qachon xohlamaysiz. Va shuning uchun bu tranzaksiya korxonalari juda ustun bo'lib qoladi. Shuningdek, biz SaaS kompaniyalari eng yaxshi 100 ta ro'yxatga kirishlari mumkinligini ko'ramiz. Buning sababi shundaki, ular doimiy daromadga ega. Shunday qilib, YC Top 100 kompaniyalarining 31% SaaS biznesidir. Bu deyarli uchdan bir qismi. Buning sababi shundaki, takroriy daromad ularni ajoyib biznesga aylantiradi. Bu shuni anglatadiki, mijoz to'xtatishni aniq aytmaguncha, mijozlar har oy yoki har yili ularga to'lashda davom etadilar. Shunday qilib, bu juda ko'p afzalliklarga ega, jumladan, ular oladigan bashorat qilinadigan daromadlar, bu ularga o'z bizneslarini birlashtirish va rivojlantirish imkonini beradi. Bundan tashqari, juda kam sonli reklama kompaniyalari katta g'olib bo'lishini ko'rishimiz mumkin. Va bu ajablanarli bo'lishi mumkin, chunki biz o'z biznesini reklama biznes modeli asosida qurgan ko'plab kompaniyalar bilan juda yaxshi tanishmiz. Google bor, Facebook bor, Twitter bor, faqat bir nechtasini nomlash uchun. Biroq, haqiqatan ham, YC Top 100 kompaniyalarining atigi 3% pul ishlashning asosiy usuli sifatida reklama biznes modelidan foydalanadi. Buning sababi shundaki, reklama kompaniyalari g'alaba qozonish uchun organik viruslilikka muhtoj. Ular shishadagi chaqmoqni tutishlari va Twitch misolida barcha foydalanuvchilar dam olish yoki jonli translatsiyalarni ko'rish uchun boradigan markazga aylanishi kerak. Ammo bu sodir bo'lganda, ular xuddi bozorlar kabi kuchli tarmoq effektlariga ega bo'lishadi. Shunday qilib, odamlar Reddit-ga borishadi va u erda hamjamiyatlarni tashkil qilishadi, chunki bu yerda hamma bor. Odamlar jonli translatsiyalarni tomosha qilish uchun Twitchga boradilar, chunki hamma strimerlar aynan shu yerda. Va shuning uchun shuni yodda tutish kerakki, siz Internetdagi eng yaxshi 10 ta sayt bo'lishni kutmaguningizcha reklamalardan asosiy biznes modelingiz sifatida foydalanmasligingiz kerak. Aks holda, pul ishlash va yirik kompaniyaga aylanish uchun ulkan miqyosni yaratish juda qiyin.

Umumiy darslar.

 Xo'sh, qanday umumiy saboqlarni o'rganishimiz mumkin? Ushbu ro'yxatdan qanday umumiy saboqlarni olib tashlashimiz mumkin? Birinchidan, eng yaxshi 100 talikka kirmagan narsalarni ko'rib chiqish qiziq. U yerda xizmatlar yoki konsalting korxonalari yo‘q, shuning uchun mijozlaringizga xizmat ko‘rsatish yoki maslahat berishni boshlash yaxshi fikr bo‘lishi mumkin, bu birinchi navbatda o‘rganish va ular uchun to‘g‘ri mahsulotni yaratayotganingizga ishonch hosil qilish usuli bo‘lishi mumkin, ammo konsalting korxonalari bundan aziyat chekmoqda. takrorlanmaydigan daromadga ega bo'lish, dasturiy ta'minotdan ko'ra odamlar bilan miqyoslash va natijada juda past marjaga ega bo'lish. Shuning uchun bu korxonalar venchur miqyosidagi emas. Xuddi shunday, shunday korxonalari tranzaksiyadan juda uzoqda bo'lishadi. Bu shuni anglatadiki, siz mijozni sotib olishingiz, uni boshqa mahsulot yoki xizmatga yuborishingiz, ular o'sha boshqa mahsulot bo'yicha tranzaksiya qilishiga umid qilishingiz yoki 30-90 kundan keyin siz kichik komissiya olasiz. Shunday qilib, sho''ba biznesini yuritib, miqyosda ko'p pul topish juda qiyin. Xuddi shunday, apparat korxonalari erdan tushish va jismoniy qismlarni sotib olish uchun ko'p kapital talab qilinadi va natijada ular past marjaga ega. Shunday qilib, bu biznesni boshlash va hatto ular ishlayotgan bo'lsa ham, ularni kengaytirishni qiyinlashtiradi. Bu shunchaki ko'p kapitalni talab qiladi. Va keyin boshqa platformalarda qurilgan korxonalarni ham bu roʻyxatda koʻrmaysiz. Buning sababi, ular platforma xavfi ko'p. Agar sizning biznesingiz boshqa katta muvaffaqiyatli platforma ustiga qurilgan bo'lsa va sizning biznesingiz ishlay boshlasa, aslida sizni o'chirib qo'yish va o'sha daromadni o'zlari uchun qo'lga kiritish o'sha platformaning manfaati. Shuning uchun ular dastlabki kunlarda ishlayotgandek ko'rinsa ham, ularni istalgan vaqtda o'chirib qo'yish mumkin. Shuningdek, biz takroriy daromadlar doimiy ravishda g'oliblarni yaratishini ko'ramiz va bu juda oldindan aytib bo'ladiganligi bilan bog'liq. Mijoz to‘lash majburiyatini olganidan so‘ng, ular to‘lashni to‘xtatmoqchi ekanliklarini aniq aytmaguncha to‘lashni davom ettiradilar. Ular, shuningdek, bir martalik tranzaktsiyalarga nisbatan yuqori mijozlarning umrbod qiymatlariga ega va bu mijozlarni sotib olish xarajatlarini kamaytirishga olib keladi, shuning uchun siz mijozlarni qayta-qayta sotib olishingiz shart emas. Agar sizda bir martalik tranzaksiya biznesingiz bo'lsa, unda siz birinchi marta o'sha mijozni qo'lga kiritish uchun pul sarflashingiz kerak. Bu mijozni birinchi marta sotib olishga pul investitsiya qiling, so'ngra mavjud mijozlarga ko'proq pul sarflashga harakat qilish uchun ko'proq pul sarflashda davom eting. siz. Takroriy daromadli korxonalarda bunday emas. Biroq, takroriy daromad faqat kuchli ushlab turilganda ishlaydi. Mahsulotingizning qiymatini oldindan yetkazib berishi va keyin boshqa hech qachon bo'lmasligi etarli emas. Siz qayta-qayta qiymat berishni davom ettirishingiz kerak. Aks holda, mijozlaringiz to'lashni to'xtatib qo'yishadi. Va agar sizda juda ko'p chayqalish bo'lsa, siz oqayotgan chelakni o'lchay olmaysiz. Agar sizda juda ko'p charchoq bo'lsa, siz oqayotgan chelakni o'lchay olmaysiz. Bunga misol keltirsam, agar sizda takroriy daromadli mahsulotlaringiz uchun oylik 95% ushlab tursangiz, demak, mijozlaringizning 5 foizi har oyda sizga pul to‘lashni to‘xtatadi. Agar siz yil boshida 100 ta mijoz bilan ish boshlagan boʻlsangiz, yil oxiriga kelib sizda atigi 54 ta mijozingiz boʻladi. Yilni boshlagan joyingizdan o'tish uchun 46 ta yangi mijoz olishingiz kerak bo'ladi. Aytaylik, sizda oylik 95 o‘rniga 90% ushlab turish bor edi. Faqat 5% farq bor. Va bu birinchi yil oxirida faqat 28 mijozga olib keladi. Bu juda katta farq va ko'tarilish uchun ulkan tepalik. Shunday qilib, oylik ushlab turishdagi 5% farq aslida startap uchun hayot va o'lim o'rtasidagi farq bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, eng katta g'oliblarning ba'zilari xandaklar bilan qurilganligini ham ko'rishimiz mumkin. Ko'pgina bozorlarda tarmoq effektlari mavjud, to'g'ri, bu erda har bir yangi foydalanuvchi qiymatni oshiradi va ular bozorda dominant o'yinchiga aylanadi. Shunday qilib, qulflash va yuqori kommutatsiya xarajatlari. Biz buni Stripe kabi tranzaksiya biznesida ko'ramiz. Agar siz odamlar pulni qabul qilish va to'lovlarni amalga oshirishning asosiy usuli bo'lsangiz, ular sizni o'chirib qo'ymasliklari mumkin. SaaS biznesida siz mijozlar to'xtatishni aytmaguncha qayta-qayta to'lashda davom etadigan takroriy daromad olasiz. Platformangizda mijozlar maʼlumotlariga ega boʻlish orqali ham blokirovka qilishingiz mumkin va ular toʻlashni toʻxtatgandan soʻng, barcha mijozlar maʼlumotlari oʻchib ketadi. Va keyin korporativ biznes, ular ko'pincha qiyin va yirik kompaniyalarga sotish imkoniyatiga ega bo'lgan uzoq savdo davrlariga ega bo'lsa-da, odatda kompaniyaga sotganingizdan so'ng, ishdan chiqish ancha past bo'ladi. Texnik innovatsiyalar chindan ham kuchli rejimlarni yaratishning yana bir usuli hisoblanadi. Va biz buni tez-tez qattiq texnologiya va biokompaniyalarda ko'ramiz. Shunday qilib, o'z-o'zidan boshqariladigan avtomashinalarni ishlab chiqaradigan Cruise va tovushdan tez uchuvchi samolyotlar ishlab chiqaradigan Boom kabi kompaniyalar haqida o'ylashingiz mumkin. Ushbu turdagi korxonalar uchun ishlaydigan mahsulotga erishish juda uzoq vaqt talab etadi. Shunday qilib, ular bilan raqobatlasha oladigan har qanday odamga yetib olish uchun yillar davomida qiyin texnik rivojlanish kerak bo'ladi. Bundan tashqari, yuqori marjlar va yaxshi birlik iqtisodiyoti xandaklar qurishi mumkinligini ko'ramiz. DoorDash va Instacart kabi kompaniyalar misolida, ular miqyosdagi iqtisodlarga erishdilar, ular hozir shu qadar kattaki, ular shu miqyosda o'z xarajatlarini yanada pasaytirishga muvaffaq bo'lishdi va yangi ishtirokchilar bunga erisha olmaydilar. Va nihoyat, agar siz o'zingizning mahsulotingizni viruslilik yoki og'zaki so'z orqali organik tarqatishni olsangiz, bu orqali ham bozorda hukmronlik qilishingiz mumkin. Agar mahsulotingizning boshqa foydalanuvchilari yangi foydalanuvchilarga qo'shilishlarini aytgani uchun foydalanuvchilarni bepul olishingiz mumkin bo'lsa va siz o'z mijozlarini sotib olish uchun pul to'lashi kerak bo'lgan kompaniya bilan raqobatlashayotgan bo'lsangiz, unda siz tezroq o'sasiz va yo'lni qo'lga kiritasiz. bozordan ko'proq. Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, eng yaxshi korxonalar takroriy daromad keltiradi, yuqori ushlab turishga ega, himoyalangan xandaklar quradi, tranzaktsiyaga iloji boricha yaqinroqdir. Ular odamlar bilan emas, balki dasturiy ta'minot bilan miqyosda. Va ular isbotlangan va mijozlarga tanish bo'lgan biznes modellaridan foydalanadilar. Va shuning uchun siz o'z mahsulotingizda innovatsiyalarga e'tibor qaratishingiz muhim, bu yangi bo'lishi kerak bo'lgan narsa va biznes modelingizni ushbu tasdiqlangan g'oliblardan biridan nusxalash. 

YC kompaniyalarining 5 ta narxlari haqidagi maʼlumotlari.

Xo‘p, endi narxlash haqida gapiraylik. Bu sizga mahsulotingizni kimga xohlashini, ular buni qanchalik xohlashlarini, mahsulotingiz foydalanuvchilarga qanchalik qimmatga tushishini va mijozlaringizni sotib olish uchun qaysi kanallardan foydalanishingiz mumkinligini o'rgatishi mumkin. Shunday qilib, boshlashingizga yordam berish uchun men YCning eng yaxshi kompaniyalaridan beshta narx tushunchasini tuzdim. Birinchisi, siz to'lashingiz kerak. Bu aslida biz ta'sischilarning eng ko'p uchraydigan xatosi. Ko'pincha ta'sischilar bir qator sabablarga ko'ra haq olishdan qo'rqishadi. Ular ko'pincha mijozlari ularga "yo'q" deyishidan qo'rqishadi. Ular o'z mijozlari ketib, hech qachon qaytib kelmasligidan qo'rqishadi. Va ular o'z mijozlari haqiqatan ham o'zlarining raqobatchilarining mahsulotidan foydalanishlari mumkinligidan qo'rqishadi. Ammo ma'lum bo'lishicha, zaryadlash sizning biznesingiz haqida juda muhim narsalarni o'rganishning eng samarali usullaridan biridir. Birinchisi, sizning foydalanuvchilaringiz to'lashga tayyormi yoki yo'qmi? Bu ko'pincha ikkilik bo'lib, ular yo o'z hamyonini ochishga tayyor, yoki ular bu to'siqni engib o'tish uchun mahsulotingizda etarli qiymatni ko'rmaydilar. Shuningdek, u sizga qaysi foydalanuvchilar to'lashga eng tayyor ekanligini o'rgatishi mumkin. Agar siz mijozlar segmenti A yoki B mijozlar segmentidan keyin borishni hal qilmoqchi bo'lsangiz, to'lovni amalga oshirish va qaysi birini to'lash juda qiziq ekanligini aniqlash sizga mahsulotingizni kim ko'proq xohlashini aniqlab berishi mumkin. ular qancha to'lashga tayyor ekanliklarini bilasiz. Yuqori narxlarni belgilash orqali siz ular mahsulotingizda qancha qiymat ko'rishini aniqlashga harakat qilishingiz mumkin. Agar hamma to'lashdan bosh tortsa ham, bu siz uchun qimmatli ma'lumotdir, chunki bu sizga mahsulotingizga hali yetarli qiymat kiritmaganligingizni yoki noto'g'ri mijozlar segmenti bilan gaplashayotganingizni o'rgatadi. Stripe buning ajoyib namunasidir. Dastlabki kunlarda Stripe o'z mahsulotida qurayotgan qiymat miqdorini sinab ko'rmoqchi edi. Shunday qilib, ularning aksariyat raqobatchilari har bir tranzaksiya uchun taxminan 3% haq olishgan bo'lsa-da, Stripe o'z mijozlari bir marta bosish orqali ro'yxatdan o'tish va tez va chuqur, batafsil ishlab chiquvchi hujjatlarini ishga tushirish kabi narsalarda qanchalik qadrli ekanligini sinab ko'rmoqchi edi. . Mijozlarni qozonish uchun raqobatni yo'qotishdan ko'ra, ular buning teskarisini qildilar va o'z mahsulotiga etarlicha qiymat qo'yganliklarini isbotlash uchun o'zlari uchun haqiqatan ham yuqori bar o'rnatdilar. Xo'sh, qaerdan boshlash kerak? Men tavsiya qiladigan birinchi narsa - bu haqda ortiqcha o'ylamaslikdir. Agar siz Internetga qarasangiz, o'nlab diagrammalar, grafiklar va formulalar mavjud va narxlarni maksimal darajada oshirish va to'lov uchun to'g'ri narxni aniqlashning turli xil murakkab usullari mavjud. Lekin, aslida, siz endigina ish boshlayotganingizda, eng muhimi, narxlash uchun to'g'ri kattalik tartibini topishdir.Bu bilan nima demoqchiman, agar siz mahsulotingiz uchun 10 dollar to‘layotgan bo‘lsangiz va mijozlaringiz 100 dollar to‘lashga tayyor bo‘lsa, narxingizni o‘zgartirishingiz kerak. Siz kattalik tartibiga ko'ra ishsiz qoldingiz. Biroq, agar siz 10 dollar to'layotgan bo'lsangiz, bu juda muhim narsa. Va narx doimiy emas. Bu haqiqatan ham muhim. Mijozlaringiz tomonidan yaratilgan mahsulotning to'liq qiymatini takrorlash va qo'lga kiritish uchun ko'pincha yillar kerak bo'ladi. Shunday ekan, bu to‘liq qiymatni erta qo‘lga kiritish haqida tashvishlanmang. Buni maksimal darajada oshirish uchun menda ko‘p vaqt bor.Keyingi tushuncha shundaki, siz narx bo'yicha emas, balki qiymat bo'yicha baho berishingiz kerak. Shunday qilib, bu yerda uchta muhim komponent mavjud. Birinchisi - bu xarajat. Bu sizning mijozingizga xizmat ko'rsatish uchun sizga kerak bo'lgan narsadir. Keyingi o'zgaruvchi - bu narx. Bu siz zaryad olayotgan narsadir. Va keyin sizning mahsulotingizda mijozlaringiz ko'radigan idrok etilgan qiymat bor. Shunday qilib, ta'sischilar ko'pincha xarajat va narxlash deb ataladigan narsadan boshlanadi. Men buni tavsiya qilmayman. Bu odatda mijozga xizmat ko'rsatish qancha turadiganiga o'xshaydi. Mijozlaringiz mahsulotingizda nimani ko'rayotgan bo'lsa, bu sizning narxlaringizni oshirish, qabul qilingan qiymatdan ko'proq narsani qo'lga kiritish imkoniyatidir. Endi, agar sizning xarajatingiz sizning narxingizdan yuqori bo'lsa, demak, bu siz ketayotganingizni anglatadi. manfiy marjaga ega bo'ling va siz manfiy marjali biznesni kengaytira olmaysiz. Xuddi shunday, agar sizning narxingiz mijozlaringiz mahsulotingizda ko'rgan qiymatdan yuqori bo'lsa, demak ular sizdan sotib olmoqchi emas. Xo'sh, o'z qadringizni qanday topasiz? Xo'sh, buni amalga oshirishning bir nechta qiziqarli usullari mavjud. Birinchisi, foydalanuvchilaringiz bilan gaplashish. Siz ulardan o'zingiz hal qilayotgan muammo haqida so'rashingiz mumkin va ular siz uchun qadr-qimmatini ifoda etishlariga yordam berishingiz mumkin. Shunday qilib, bu ko'pincha nimaga o'xshaydi: mahsulotingiz uchun, lekin aslida sizga pul to'lamaydi, siz ular bilan bog'lanib, ular bilan gaplashib, ularga savol berishingiz mumkin, mahsulotimiz qanday muammoni hal qila oladi deb umid qilgan edingiz? siz uchunmi? Va ularning javobi odatda to'rtta qiziqarli narsadan biri bo'ladi. Birinchisi, ular sizga ko'proq pul topishga yordam berishingizga umid qilayotganlarini aytishadi. Bu har bir kompaniya xohlagan narsadir. Yoki ular sizga xarajatlarni kamaytirishga yordam bera olasiz deb umid qilishganini aytishlari mumkin. Ehtimol, sizning mahsulotingiz ularga vaqt yoki pulni tejaydi.Shuningdek, ular sizning mahsulotingiz tezroq harakat qilishlariga yordam berishiga umid qilishganini aytishlari mumkin. Ehtimol, ular olti oy ichida sotmoqchi bo'lgan narsaga egadirlar va sizning mahsulotingiz bilan ular uni bir necha hafta ichida ishga tushirishlari mumkin. Bu haqiqatan ham qimmatli tuyuladi. Yoki ular sizning mahsulotingiz ularga xavf-xatarlardan qochishga yordam beradi, deb aytishlari mumkin, agar siz rioya qilish yoki biror narsani tushirishga yordam bersangiz, ular bilan kurashishni istamaydigan bosh og'rig'i. O'z qiymatingizni topishning yana bir yo'li, foydalanuvchilardan javob olguncha narxlarni bosqichma-bosqich oshirishni davom ettirishdir. Narxlaringizni bosqichma-bosqich oshirishda siz oxir-oqibat ideal narxni topasiz, ya'ni mijozlar shikoyat qilganda, lekin ular hali ham to'laydilar. Bu aslida yaxshi narsa, to'g'rimi? Bu yuqori narx qo'yish va mijozlar ketish qo'rquvini engadi. Chunki ideal stsenariy - mijozga narxni aytsangiz, ular bu haqda o'ylab ko'rishlari kerakligini aytishadi, ular qaytib ketishadi va bir haftadan keyin sizga qaytib kelishadi va ular: "ha, bu ajoyib eshitiladi va darhol qabul qiling" deyishadi. . Xo'sh, bu, ehtimol, siz juda past narx qo'yganingizni va stolda juda ko'p pul qoldirayotganingizni anglatadi. Bu meni uchinchi tushunchamga olib keladi, ya'ni ko'pchilik startaplar haqiqatdan ham to'liq zaryad olayotgani haqida. Siz deyarli shundaysiz. Va past narxlar barqaror afzallik emas. Ba'zan biz ta'sischilar bilan gaplashamiz va ular aytadilar: bizning mahsulotimiz xuddi bizning yirik raqobatchimizga o'xshaydi, faqat bizniki arzonroq. Va bu aslida yaxshi fikrga o'xshamaydi. Bu g'olibni shakllantirishning bir usuli emas. Buning ma'nosi shundaki, sizning yirik raqobatchingiz sizni hatto narxingizdan ancha past narxda qoldirishi mumkin, chunki ular ancha ko'p pulga ega va sizdan ancha katta. Ular sizni ishdan bo'shatmaguncha, barcha mijozlarni ulardan oldin. Shuni ham yodda tutish kerakki, narxlash qiymatni nazarda tutadi. Siz olgan narx aslida asosiy narxlardan biridir. Shunday qilib, agar sizning narxingiz raqobatchilaringizdan past bo'lsa, mijozlaringiz sizning mahsulotingiz ularnikidan kamroq qimmatli deb taxmin qilishlari mumkin. Xuddi shunday, agar siz yuqori narxni talab qilsangiz, mijozlaringiz sizning mahsulotingiz raqobatchilaringizdan ham qimmatroq deb taxmin qilishlari mumkin. Shunday qilib, bu juda yaxshi ishlashi mumkin. Shunday qilib, narxlarni oshirish aslida daromadni oshirishning eng oson yo'li ekanligi ma'lum bo'ldi. Agar sizning 1000 ta mijozingiz bo'lsa va siz daromadingizni ikki baravar oshirmoqchi bo'lsangiz, ko'proq 1000 ta mijoz olish uchun vaqt, kuch va pul sarflash juda qiyin. Biroq, agar siz o'zingizning narxingizni ikki baravar oshirishga qodir bo'lsangiz, shunchaki veb-saytdagi raqamni o'zgartirsangiz yoki savdo qo'ng'irog'ida mijozlarga ko'rsatayotgan narxni o'zgartirsangiz va mahsulotingiz yuqoriroq qiymatni qo'llab-quvvatlasa, demak, siz deyarli ishlamasdan daromadingizni ikki baravar oshirdingiz. Lekin foydalanuvchilar ko'proq pul to'lamasa-chi? Bu odatda ikkita narsadan birini anglatadi. Bu sizning mahsulotingizga ko'proq qiymat yaratishingiz kerakligini anglatadi, to'g'rimi? Ehtimol, siz uni ko'targan narx mijozlaringiz ko'rgan qiymatdan yuqoriroqdir. Yoki bu sizning kattaroq muammoni hal qilishingiz kerakligini anglatishi mumkin. Ehtimol, siz mijozlar uchun hal qilayotgan muammo shunchaki pichoq bo'lib, ular hech qachon ko'p pul sarflashni xohlamaydilar. Shunday qilib, bu holatda, bu odatda siz muhimroq uchta mahsulotga o'tishni xohlayotganingizni anglatadi. Uchinchi variant ham bor, ya'ni siz to'rtta asosiy narsadan biri evaziga pastroq narxni berishingiz mumkin. Birinchisi, birinchi foydalanuvchingiz evaziga pastroq narx berishingiz mumkin. Birinchisi, birinchi foydalanuvchingiz evaziga pastroq narx berishingiz mumkin. Agar siz shunchaki dastlabki fikr-mulohazalarni izlayotgan bo'lsangiz va platformaga kimnidir jalb qilmoqchi bo'lsangiz, buning uchun pastroq narxni berish mutlaqo oqilona.Yoki, agar siz taniqli logotipga ega bo'lgan qimmatli mijoz bilan gaplashayotgan bo'lsangiz, bu sizga arzonroq narx beradigan yana bir yaxshi stsenariy bo'lishi mumkin. Keyin siz olgan ushbu logotipdan ijtimoiy dalil sifatida foydalanishingiz mumkin va boshqa mijozlarni o'z platformangizga odatdagi narxda olishingiz mumkin.Bundan tashqari, agar sizning mahsulotingiz qulflanib qolda, aytaylik, sizning platformangizda mijozlar ma'lumotlarini olish orqali ular chiqib ketgan taqdirda yo'qotadigan bo'lsa, bu pastroq narxni taklif qilishning yana bir sababi bo'lishi mumkin. Va agar siz birinchi yildan keyin yangilab, mijozlaringizni yuqori narxga ko'tarish imkoniga ega bo'lsangiz, bu odamlarni arzonroq narxga jalb qilish uchun yaxshi sabab bo'lishi mumkin, chunki siz ulardan ko'proq qiymat olishingiz mumkinligini bilasiz. Shuni ham yodda tutish kerakki, narxlar doimiy emas. Bu biz ta'sischilarda ko'radigan yana bir keng tarqalgan qo'rquvdir, ular birinchi marta o'z narxlarini belgilashga majbur bo'lishlari yoki mijozlarini yo'qotib qo'yishlaridan qo'rqishadi va hech qachon ularni qayta olish imkoniyatiga ega bo'lmaydilar. Yoki ba'zida muassislar o'zlari gaplashayotgan mijozlar to'plami faqat ular olishi mumkinligidan qo'rqishadi va shuning uchun ularni yopishga majbur bo'lishadi. Va agar shunday bo'lsa, ehtimol siz boshqa biznesda ishlashingiz kerak bo'ladi. Vaqt o'tishi bilan mijozlar narxini oshirish nisbatan og'riqsizdir. Va buni amalga oshirishning bir necha xil usullari mavjud. Mavjud mijozlarga joriy narxlarini saqlab qolish va faqat barcha yangi mijozlar uchun narxlarni oshirishga ruxsat berish orqali ularni istisno qilishingiz mumkin. Buni qilishning bir usuli. Yoki siz narxlarni ko'tarishni rejalashtirayotganingiz haqida oldindan xabar berishingiz mumkin va agar siz ushbu narxning oshishini qoplash uchun mahsulotingizga etarli qiymatni yaratsangiz, unchalik ko'p tushkunlikka tushmasligingiz kerak. Ko'pchilik, ehtimol, agar sizda yopishqoq mahsulot bo'lsa, uni to'lashga tayyor bo'ladi. Netflix buning ajoyib namunasidir. Ushbu diagrammada Netflix so'nggi yetti yil ichida amalga oshirgan narxlarning oshishi ko'rsatilgan. Va ular o'z mijozlariga narxlarni oshirishdan uyalmasliklarini ko'rish juda qiziq. Endi esa Netflix’ning 221 million pullik obunachisi bor va ular narxlarni qanday oshirishni aniqlay olishdi, chunki bu ular uchun obunachilar sonining o‘sishini bir xil tezlikda oshirishga urinishdan ko‘ra, daromadni oshirishning eng oson yo‘li. 221 million mijozga ularning narxini oshirish yo'lini topish. Siz o'zingizning bir nechta dastlabki mijozlaringizda buni qanday qilishni aniqlay olishingiz kerak. Va beshinchi tushuncha - buni oddiy saqlash. Bu Quicken uchun narxlash sahifasining namunasidir. Va ko'rib turganingizdek, bu juda murakkab. Besh xil xarid tugmasi mavjud. Narxlari bor. $3,49, $3,99, $5,99, $8,99 bor. Chizilgan narxlar bor. $1 chegirma bor, uning yonida belgi bor. Agar siz Quicken mijozi bo'lishni istasangiz ham, qaysi rejaga amal qilishingiz kerakligini aniqlash juda qiyin. Va shuning uchun bu konversiya stavkalarining pasayishiga olib keladi. Shunday ekan, shuni yodda tutish kerakki, siz o‘z narxingizni yaratayotganingizda, mijozlar ro‘yxatdan o‘tishi va sizga to‘lashiga xalaqit beradigan ishqalanishni yuzaga keltirishini xohlamaysiz. Boshqa tomondan, GitLabdan ajoyib misol. Ularda aniq narxlarga ega uchta juda aniq, oddiy rejalar mavjud. Va shuning uchun ularning narxlari va ularning narxlari sahifasi ko'proq ishqalanish qo'shadigan va mijozlarning ro'yxatdan o'tishlari va ularga to'lashlariga to'sqinlik qiladigan narsa bo'lmaydi. 

Segment hikoyasi - Mahsulotingiz uchun qanday haq to'lash kerak?

Shunday qilib, men sizni Segmentning ushbu hikoyasi bilan qoldiraman, bu kompaniyalarga mijozlar ma'lumotlarini olish va ulardan foydalanishga yordam beradi. Ular ish boshlaganlarida, ular mahsulot uchun o'zlari to'lashga odatlanmagan bir nechta muhandis edilar. Va shuning uchun ular o'z mahsulotlarini kimgadir foydalanishi uchun bepul berishlari kerak deb o'ylashdi. Va keyin ular investorlardan pul yig'ishni xohlashdi. Shunday qilib, ular, ehtimol, daromad o'sishini ko'rsatishimiz uchun mijozlarimizdan pul to'lashimiz kerak deb qaror qilishdi.Shunday qilib, dumini oyoqlari orasiga qo'yib, ular o'zlarining barcha bepul mijozlariga murojaat qilishdi va ularga qo'rqinchli tarzda ularga oyiga 10 dollar to'lashni boshlashlarini aytishdi, bu yiliga 120 dollar edi. Va shuning uchun ular o'z mijozlariga buni aytishdan juda asabiylashdilar. Lekin ajablanarlisi shundaki, ularning mijozlari ularga shunday xabarlar bilan javob berishdi: “Umid qilamanki, siz mendan ko‘proq haq to‘laysiz, aks holda men mijozlar ma’lumotlarini siz bilan saqlashdan xavotirdaman.Narxning pastligi o'z mijozlariga mahsuloti qimmatli emasligi yoki uzoq muddatda unga ishonib bo'lmasligidan darak berardi. Shunday qilib, yanada ko'proq o'sish uchun ular savdo bo'yicha maslahatchi yolladilar. Savdo bo'yicha maslahatchi ularga yiliga 120 dollar to'lamaslik kerakligini aytdi. Buning o'rniga siz yiliga 120 000 dollar to'lashingiz kerak. Bu korxona mahsulotidir. Va bu ularni eshitishdan qo'rqitdi. Ular uchun hech kim o'z mahsuloti uchun yiliga 120 000 dollar to'lashini tushunib bo'lmasdi. Shunday qilib, ular o'zlarining savdo bo'yicha maslahatchisi bilan birinchi savdo uchrashuviga borganlarida, maslahatchi ularga, agar siz bu mijozga narxingiz 120 000 dollar ekanligini aytmasangiz, men sizning savdo maslahatchingiz sifatida ishimni tark etaman. Shunday qilib, ular yig'ilishga kirishdi va oxirida, narxni gapirish vaqti kelganida va mijoz aytdi, shuning uchun qancha? Bosh direktor haqiqatan ham qizarib ketdi va u asabiylashdi va u 120 000 dollar dedi. Va mijoz javob berdi, 12 000 dollar haqida nima deyish mumkin? Va ular oxir-oqibat 18 000 dollarni o'zlarining narxiga kelishib olishdi. Shunday qilib, ular aslida 1000 baravar ko'tarilgan narxni olmagan bo'lsalar-da, ular narxini yiliga 120 dollardan yiliga 18 000 dollargacha 150 marta oshirishga muvaffaq bo'lishdi. t yuqori narxni so'ramang. Shunday qilib, ular ushbu falsafadan o'zlarining bitimlar hajmini olti raqamgacha va undan ham ko'proq oshirishda foydalanishdi va oxir-oqibat ularni Twilio tomonidan 3 milliard dollardan ko'proqqa sotib olishga olib keldilar. Umid qilamanki, Segment hikoyasi siz uchun ibratli bo'ladi, ular o'z mahsulotlarini tekinga berishni boshladilar, oxir-oqibat yirik korxonalarga sotishdi va 3 milliard dollardan ortiq biznesni qurishdi. 

Xulosa - narx bo'yicha asosiy tushunchalar.

Shunday qilib, yakunlash uchun, beshta asosiy narx tushunchasi. Birinchisi, siz to'lashingiz kerak. Keyingi - siz narx bo'yicha emas, balki qiymat bo'yicha narxlashingiz kerak. Uchinchisi, ko'pchilik startaplar to'la-to'kis to'lamayapti va siz ham shunday bo'lishingiz mumkin. To'rtinchisi, narxlash doimiy emas. Birinchi marta buni to'g'ri bajarishingiz kerak deb qo'rqmang. Vaqt o'tishi bilan uni o'zgartirishingiz mumkin, chunki siz ko'proq o'rganasiz va mahsulotingizga ko'proq qiymat kiritasiz. Va nihoyat, oddiy bo'ling. Murakkablikni qo'shmang, bu sizga o'z pullarini beradigan mijozlarga ishqalanish qo'shadi. 

Rahmat.

Tarjimon: Shahnoza Ergashova Biznes Bo'limi Lideri: Husan Isomiddinov Manba: https://www.youtube.com/watch?v=oWZbWzAyHAE