Qanday Qilib Ilk Mizojlarni Jalb Qilish Mumkin?

Salom, “Startap Maktab” iga xush kelibsiz. Mening ismim Gustav va men “Y combinator” da kompaniya sherigiman.Men bugun qanday qilib  mijozlaringizga gapirishdan to ilk mijozlaringizni qo'lga kiritishgacha ketadigan jarayon gapirib beraman.

Sizga bugun yig'ib kelgan ma'lumotim quyidagicha:
1) Katta masshtabda ish yuritmaslik nega startaplarda muhim
2) Qanday qilib oldi-sotdi qilish yoxud asoschini o'zi kompaniyani boshida turib savdo-sotiq qilish kerak
3) Savdo kanali yaratish - mijozga qanday munosabat ko'rsatish kerakligini ko'rsatuvchi qo'llanma
4) Nega mahsulotingizga narx qo'yish kerak? 5) Va nihoyat qanday qilib maqsadlaringizdan orqaga qarab harakatlanishni va nega bu muhimligini o'rganamiz.

Men bu maqolani o'qigansiz deb umid qilaman. Startaplarni dastlabki bosqichlari haqida yozilgan eng muhim maqola Pol Grehim tarafidan yozilgan 'Natija tez bermaydigan ishlarni qiling' (Do things that dont scale) maqolasi hisoblanadi. Pol 'Y Combinator'ga asos solgan insonlardan biri hisoblanadi. U bu maqolani 'Airbnb' kompaniyani boshlangich kunlari haqida yozib chop ettirgandi. 'Airbnb' katta ehtimol bilan ozi noldan ko’tarilgan kompaniyalarni eng yaxshi misoli bolsa kerak. Startap yoki dastlabki bosqichdagi kompaniya uchun ishlagan asoschilar odatda muvaffaqiyatga qozonish uchun eng asosiy narsalar yaxshi mahsulot deb noto’g’ri holatda ishonishadi va shu orqali kompaniya rivojlanishi ham sodir boladi deyishadi. Lekin aslida bunday emas. Dastlabki mahsulotlaringiz mijozlarga korsatilganda shundoq ham yaxshi rivojlantirilmagan bo’ladi. Mayli, bunga boshqacha yolda qarab koraylik. Startaplar o’zidan-o’zi muvaffaqiyatga erishmaydi. Startaplar mashhur boladi chunki ularni asoschilari mashhur qilishadi. Hattoki, siz ishchilaringizni ham bir boshidan saralab olishingiz kerak. Shunchaki reklama bergani bitta tugmani bosib qo’yish ham yetarli emas. Bu noqulay tuyuladi-ku, shunaqami? O’zi asoschilarni ko’pi bundan qochish uchun ham juda ko’p yo’llarni izlashadi. Eng ko’p tarqalgan bunday olib qochishlar esa ozlari ishlayotgan robotda, kompyuterda ko’proq dastur yozishlari orqali mahsulot yaxshi bolib qolishi yoki xuddi shu usulda ko’proq mutaxassis ishchilarni jalb qila olaman deb oylash. Men buni 'YC' dagi ishlash tajribamdan bilaman-ki bu hech qachon ish bermaydi. Xop mayli, nega unda hozir men bu haqida gapirib otiribman? Savdo-sotiq taktikalarni o’rganish tangani bitta tarafi xolos, ikkinchi tarafi esa shunchaki savdo-sodiq oxiri sizga borib taqalishini anglab yetish. Faqatgina nazariy tarafdan oldi-sotdi qilishni bilish emas, balki uni amalda qilish va amalda uni muvaffaqiyatga qozonishiga ishonish. Boshqa yana bitta korgazmali ifodamizni startap burilishi deb atashimiz mumkin. Bu aslida 'YC'da asos solingan loyihada chizilgandi va undan keyin Trevor Blakvel tarafidan tavsiflangandi, menimcha buni siz oldin boshqa kompaniyalarda ham korgansiz. Kop kompaniyalar ozi shunga oxshagan jarayonni boshlaridan kechirishadi. Bu startaplarga vaqt jadvaliga oxshagan narsa. Quyida u qanday ketishini ayatman: birinchi bolib startapingizni boshlaysiz. Bugunki kunlarda kop insonlar 'TechCrunch'da startap boshlamay qoyishdi, hozirda koproq 'HackerNews' da yoki 'Product Hunt'da va shunga oxshagan internet saytlarida mahsulotlarini namoyish etishyabdi. Bu boshlashdan olgan energiyangiz va hayajoningiz tez orada sonishni boshlaydi, chunki foydalanuvchilar har doim yangi narsani izlab yurishadi. Buning sababi mahsulotingizni mahsulot bozorida saqlab qola olmaslik boladi, ozi aslida hech kimni yangi mahsuloti bozorda uzoq vaqt qola olmaydi. Shunaqa paytda siz anchagina tushkunlik jarayoniga kirib qolasiz va bundan qutulishga ancha vaqt ketadi. Bazilar shunchaki taslim bolishadi va yangi narsalarni tajriba qilib korishda tezlashishmaydi. Shu eng katta xato-da. Startaplar bozorda tez harakatlanishi kerak va vaqt davomida turli xil yangiliklar va rivojlanishlar olib kelishi kerak. Bu rivojlanishni foydalanuvchilarni aytayotganiga tinglab qila olishlari mumkin. Juda kop yutqazganlar xuddi shu samarasizlikni qurboniga aylanishadi va baland choqqilarga yeta olishmaydi. Oz ozini aldab umid berib bolsa-da bu sayohatda taslim bolmaydiganlar bozorda oz orinlarini topishlari mumkin. Boshlangich burilishlardan organadigan darslarimiz shuki – startapni dastlabki bosqichlarida startap asoschilarini ozlari muvaffaqiyat va maglubiyat orasida katta farq yasay olishadi. Agar mahsulot notogri bozorda bolsa, togrisiga otqazadigan ham asoschi. Agar savdo-sotiq boyicha malumot bolmasa ham, organishi kerak bolganlar bu asoschilar. Xullas, siz buni rostdan ish berishini xohlasangiz qattiq mehnat qilishingiz kerak.

Yaxshi! Bo'ldi, endi qanday qilib oldi-sotdi qilishni o'rganamiz. Birinchidan asoschilarni o'zi qanday qilib sotishni o'rganishlari va mijoz haqida o'rganishi kerak. Mijozlar bilan savdo-sotiq qilish va ular bilan muloqot qilish muvaffaqiyat tangasini ikki tarafi hisoblanadi. Nima muammoligini topa olmayotgan yoki qanday qilib mahsulotlarini yaxshilashni bilmayotganlarni xatosini ham shu. Ya'ni mijozlaringizni o'rganmaguncha, siz qanday qilib sotishni bilmaysiz. Ikkinchidan, qanday qilib oldi-sotdi qilishni o'rganish sizni startapingizni kelajagi ustida nazorat o'rnatishga imkon beradi. Injiniring qilishni jamoangizdan tashqaridagi odamga buyurish noma'qul ish bo'lganidek, oldi-sotdi ham faqatgina asoschilarni qo'lida bo'lishi kerak. Lekin ba'zida siz o'rganishingiz ham kerakda. O'zingiz qanday qilib mahsulot sotishni bilmasangiz, bu uchun jamoa ishga olishni nima keragi bor? Sotishni o'rgangan paytingizdagina mahsulot nimaligini tushunasiz. Misol uchun, mahsulotni oldin sotib ko'rmagan bo'lsangiz, uni yaxshi yoki yomonligini ham bila olmaysiz. Agar qanday qilib sotishni bilmasangiz, xavotirlanmang buni o'rgansa bo'ladi. Startapdagi eng oson o'rganish mahorati shu aslida. Agar yechim topishga harakat qilayotgan muammongizni nimaligini bilsangiz, mahsulotingizni yaqindan tushunsangiz, bozoringizni yaxshilab o'rgangan bo'lsangiz va mijozni ko'zlarida ekspert sifatida ko'rinsangiz, o'shandagina ular nima demoqchiligingizga qiziqishadi. Mijozlarni muammolarini yechishga harakat qilish juda ham yuquvchan. Ya'ni agar siz haqiqatan ham mijozingizni muammosini yechmoqchi bo'lsangiz, mijozingiz ham buni sezib sizga muammosini aytadi. Agar menga ishonmasangiz, quyidagi misollarimga qarang. Bu insonlar mahsulot sotishni o'rganib unda ancha mutaxassislashgan asoschilar: 'Doordash'dan Toni, 'Front'dagi Matilda,'Plengrid' dan Treysi va Stiv Jobs. Qani yana misollarga o'taylikchi. Bular 'Brex' asoschilari Pedro bilan Enriki. 2017 yilni qishida 'Brex' o'zini birinchi 10 ta mijozlarini to'g'ridan-to'g'ri 'YC' kompaniyasidan olgandi. Agar Iyundan 'YC' da ishlab o'tirgan bo'lsangiz, boshqa startaplarni atrofida bo'lishni potensiali ham oshadi. 'Brex' asoschilari o'zlariga savol berishni boshlashdi: Qanday foydali mahsulotlar chiqarsak shu yonimizdagi startaplar minimum harakat bilan sotib olishi mumkin va mahsulotni qanday qilib to'g'ridan to'g'ri bozorga olib kirish mumkin? Mahsulotni birinchi versiyasi juda sodda bo'lgandi. Mijozlar shunchaki oddiygina qilib ishlangan debit kartani qabul qilishdi. To'g'ri ular mobil ilova, veb-sayt va shunga o'xshash narsalarni tayyor bo'lishini kutib mahsulotlarini to'liq holatda bozorga olib chiqishlari mumkin edi, lekin ular bunday qilishmadi. Shunchaki tavakkal qilib ishga tushishdi. Ularning birinchi haqiqiy kartalari juda ham oddiy edi. Bundan oldin kartalar haqiqiy ham emas, virtual edi. O'shanda 'Brex'dagilar 'YC' dagi barcha sheriklariga aloqaga chiqishdi va elektron pochta yozishdi. Men hozir sizlarga elektron pochtani qisqa qismini o'qib beraman. ('YC' dagi hammaga salom. Biz qish uchun o'zimizni sinov mahsulotimizni ochmoqchimiz va bu uchun 10 ta joy ajratib qo'ydik). Ko'ryapsizmi bu cheklangan joylar soni insonni harakat qilishga ham undaydi. (Agar his qilmagan bo'lsangiz, 'Brex' texnologiya kompaniyalariga qaratilgan kredit karta ishlab chiqaruvchi startap). Ajoyib! Ular o'zlarini mijozlariga to'g'ridan-to'g'ri elektron pochta yozishyapti. 'Biz hech qanaqa kafolat bermaymiz, bu mahsulotimiz shunchaki yangi startaplarga foydali bo'lishi mumkin'. Mana shu ularning aynan qadr-qimmatini ko'rsatib bergan. Boshqa kompaniyalarda bunaqa narsa yo'q edi. Yaxshi, lekin qancha turadi? Bu tekin. Ko'ryapsizmi, mendan hech qanaqa xarajat ketmayapti bu degani men bu mahsulotni aniq olgan bo'lardim. Men bu elektron pochtani ozgina uzun bo'lib ketgan degan bo'lardim lekin u baribir ish berdi. Mayli, endi mahsulotni sotish uchun qanday qilib juda ham zo'r elektron pochta yozishni o'rganamiz. Birinchidan, u qisqa bo'lishi kerak: eng ko'pi 6 tadan 7 ta gacha gaplar. Odamlarni uzoq elektron pochtalarni o'qib o'tirishga vaqtlari yo'q. Mabodo, siz 'oliy ma'lumotlilar' hududidan kelsangiz, sizni elektron pochtangiz juda uzun bo'ladi. Lekin oldi-sotdi ishlarida, siz to'g'ridan-to'g'ri mavzuga o'tib iloji boricha qisqa bo'lishingiz kerak. Ikkinchidan, sizni elektron pochtangiz tiniq va oson bo'lganligiga ishonch hosil qiling. Sizni gapingizda hech qanaqa jargonlar yoki tushunib bo'lmaydigan zamonaviy so'zlar bo'lmasin. Mahsulotingizni tushuntirib nima demoqchiligingizni aniq ayting. Uchinchidan mijozingizni hozirgi paytdagi muammosi qanday yechilishi mumkinligini tushuntirib bering. To'rtinchidan hech qanaqa 'HTML' formatdan foydalanmang. Gaplaringizni oddiy tekstda yozing; xuddi do'stingizga yozganiningizdek. Siz shu loyihani asoschisi ekanligingizni isbotlang va nega sizni jamoangiz yaxshiligini tasvirlab bering. Bundan tashqari 'Gapirma,ko'rsat' metodidan foydalaning. Agar siz 'YC' darajasida bo'lsangiz, ekspertman, shuncha yildan beri ekspert bo'lib kelganman demang. Uni o'rniga agar boshqa biror kompaniyada oldin ishlagan bo'lsangiz, bu yana bitta ekspertlikni isboti bo'lishi mumkin. O'sha nomlarni aniq aytib keting chunki sizni o'qiyotgan inson sizni tanimasa ham, kompaniya nomi orqali sizga ozgina bo'lsa ham qandaydir mustaqillikni beradi. Oltinchidan, elektron pochtani tagida veb-saytga havola bo'lishi kerak va veb-saytni o'zi ham oddiy bo'lishi kerak shu o'rinda. Pul to'lab olingan rasmlar yoki grafikalar o'rniga shunchaki mahsulotingizni ekran rasmi bo'lsa ham bo'laveradi. Yana bir narsa, mahsulotingiz nima qilishini ham aytib o'tib ketishingiz kerak. Ba'zida elektron pochtani tagiga qisqa 'YouTube' videosini havolasini biriktirib qo'yishingiz mumkin. Men ba'zi bir odamlarni 'GIF'lardan foydalanganini ham ko'rganman. Insonlarga bunday videolar ko'rgani oson bo'lgani uchun ularni qo'shishgan. Lekin bu videolar va 'GIF'lar ham sizni maqsadingizni aniq ko'rsatib berishi kerak. Mijoz muammo bilan ancha xabardor bo'lib qolishi mumkin, lekin yechim haqida hech qachon 3 yoki 4 daqiqali video ko'rib o'tirmaydi. Va nihoyat, endi siz mijozingizdan aloqaga chiqishlari yoki uchrashuv qo'yishlarini so'rab yozishingiz kerak. Nima bo'lganda ham bu oxirgi xabar mijozni harakat qilishga undashi kerak.

Xoʻsh, savdo-sotiq jadvali haqida gaplashaylik. Koʻpchilik insonlar biznesmenlar ishlatadigan atamalaridan chalgʻib qolgandek koʻrinadi. Shu sababli, quyida ayrim asosiy konsepsiyalarni keltiraman. Chap tarafdagi ustunni "startap-chi tili" va oʻng tarafdagi ustunni "biznesmen tili" deb ataymiz. Bular har doim bir xil chiqmasa ham, nima demoqchiligimni tushunasiz.

Birinchi navbatda yetib borishni istagan dastlabki mijozlaringizga qanday qilib aloqaga chiqishni oʻylab topishingiz kerak. Biznes tilida bu "kelajak imkoniyati" deb ataladi. Buni oddiy qilib aytganda, Google Docs’dan foydalanib mijozlar roʻyxatini yaratish deb qoʻya qolaylik. Shundan soʻng, biz ularga elektron pochta orqali yoki LinkedIn orqali xabar yozishimiz kerak. Elektron pochtaga berilgan javobga qarab sinov uchun uchrashuv oʻtkazishni koʻrib chiqishingiz lozim. Keyin narx haqida gaplashib, o'sha shaxsni mijoz sifatida yozib qoʻyishingiz kerak. Yodingizda tuting, mahsulotni sotgandan keyin ham mijoz uni ishlatyaptimi, shuni kuzatib borish muhim. Agar mahsulotingiz yaxshi boʻlsa va muvaffaqiyatga erishsa, choʻntakka bir-ikki soʻm tushib turadi-da.

Agar oxirgi qadamni e’tibordan chetda qoldirsangiz, ishingiz yaxshi boʻlmaydi, chunki mahsulotni sotib olgan shaxslar undan qanday foydalanishni bilmasligi mumkin. Bu holat, odatda, yangi mahsulotlar bilan sodir boʻladi, chunki unda o‘rnatib berish uchun qandaydir tizim kerak boʻladi, lekin uni yaratishga ancha vaqt ketadi. Shu sababli, oʻrnatish ishlariga siz javobgarlikni olishingiz kerak.

Agar siz Google fayllaridan foydalanishni boshlagan boʻlsangiz, ishni sodda boshlashingiz kerak. Kuzatayotgan kompaniya, uning nomi, LinkedIn’dagi havolasi va faoliyat sohasidagi o‘zgarishlarni ustunlarda yozib chiqishingiz kerak. Bu menimcha yetarli boʻladi. CRM (Customer Relationship Management — mijozlarning vaqt davomida yigʻilgan tanlov ma’lumotlarini oʻrganib chiqish) dasturi ham shu kabi ustunlar yaratishga oʻxshash va bir xil maqsadga erishish uchun qoʻllanishi mumkin.

Yangi asoschilar qilishi kerak boʻlgan narsa shuki, ular bunday roʻyxatlarni minglab koʻrib chiqishlari kerak, ammo buning o'rniga ular tashqaridan qandaydir vositalarni olishlari ham mumkin. Biroq, buni faqat aniq ishonchingiz komil boʻlganda amalga oshiring. Bunday ma’lumotlarni saqlab yurish kelajakda ham sizga foydali boʻlishi mumkin.

Roʻyxatni tayyorladim, biznesmenlar tilini oʻrgandim, endi kimning orqasidan borishim kerak va mijozlarni topishda kimni ustunroq qoʻyishim kerak? Savdo-sotiq uchun berishim mumkin boʻlgan maslahat: birinchi mijozlaringizga e’tibor bering, chunki ular ancha oson boʻladi. Erishilishi qiyin boʻlgan mijozdan koʻra, erishilishi oson mijozga e’tibor bergan yaxshi.

Aytmoqchi boʻlgan narsam: siz har doim savdo-sotiq jarayonini oʻzingizga oson qilib qoʻyishingiz kerak. Katta mijozlarning orqasidan quvlab yurishga vaqt sarflamang. Sohangizda bunday odamlar koʻp emas, shuning uchun bunday mijozlarning barchasini olish shart emas. Siz yangi startapsiz, shunchaki sotib olish ehtimoli kattaroq boʻlgan insonlarni qidiring.

Elektron pochtalar orqali uchrashuvlar va telefon suhbatlari o‘tkaza olgan boʻlsangiz, endi shartnoma qilish ehtimoli yuqori boʻlgan mijozlarni ustunroq qoʻyishni boshlang. Ularning maqsadlarini telefon suhbatida berilgan savollariga qarab bilib olsangiz boʻladi. Sekin qaror qilayotgan mijozlardan imkon qadar uzoqlashing va mijoz yoʻqotishdan qoʻrqmang.

Aytmoqchi boʻlgan fikrim shuki, agar biror mijoz bilan telefon orqali gaplashib, keyin yana ikki-uch marta muloqotda boʻlsangiz va savollar tugamayotgan boʻlsa, “Janob, siz bilan tanishganimdan xursandman va qiziqishingiz uchun rahmat. Endi siz bilan olti oydan keyin koʻrishamiz,” deyish yomon narsa emas.

Tanimaydigan insonga sotgandan ko'ra, taniydigan insonga sotish yaxshiroqdir. Har doim o'zingizni taniganlar zanjiridan foydalaning. Bu startap kompaniyalarga mahsulot sotishda qo'llanilishi mumkin bo'lgan eng oson usullardan biri. Men buni ayniqsa dasturiy ta'minot sotadigan Y Combinator (YC) kompaniyalarida kuzatganman.

Katta kompaniyalarda ko'pincha keng hokimiyat va ko'plab bo'limlar mavjud, bu esa jarayonlarni ko'paytiradi. Odatda, bunday kompaniyalarda siz bilan shartnoma tuzish uchun maxsus bo'lim bo'ladi. Biroq, bu jarayon ancha vaqt talab qilishi mumkin. Startaplarda esa bunday murakkab aloqalar va jarayonlar yo'q, chunki ular uchun bu qadar ko'p vaqt sarflash imkoniyati mavjud emas. Hatto, qaror qabul qilish vaqti ham startaplarda tezroq bo'ladi va qaror qabul qiladigan shaxsni siz o'zingiz o'rganish jarayonida topishingiz mumkin. Bu sizga katta kompaniyalarda duch kelinadigan murakkab jarayonlardan o'tishdan qutqaradi. Shu sababdan, mahsulotlarni startaplarga sotishni tavsiya etamiz.

Bu mening navbatdagi fikrimga olib keladi: ko'p odamlar tez moslasha olmaydi. Men bu gapni hamisha YC kompaniyalari bilan birga ishlaydiganlarga aytaman. Siz jo'natgan yuzlab elektron pochta xabarlari ko'pincha natija bermaydi; bu shuni anglatadiki, odamlar sizning mahsulotingiz haqida tanqidiy fikr yuritishmaydi. Ular shunchaki elektron pochtangizga e'tibor berishmaydi va arxivga saqlab qo'yishadi. Bunday insonlar odatda elektron pochta yoki LinkedIn orqali keladigan mahsulotlarni umuman sinab ko'rmaydiganlar bo'ladi.

Men ko'p odamlar deganda mana shunday shaxslarni nazarda tutyapman. Masalan, men Airbnb’da ishlayotgan paytimda, asoschilar mahsulot takliflari bilan menga yozishsa, men bu haqda quvonar va birinchi navbatda obuna bo'lib qo'yardim. Agar siz men Airbnb’da ishlayotgan paytimda yozgan bo'lganingizda, bu juda ajoyib bo'lar edi, chunki men tez moslashuvchan shaxslardanman.

Narx haqida gaplashamiz. Agar siz mijozlaringizga narx belgilamagan bo'lsangiz, demak siz kompaniya emassiz, va mijozlaringiz ham haqiqiy mijoz emas. Mahsulotingiz rad etilayotgan bo'lsa, bu aslida yaxshi; endi mahsulotni rivojlantirib, keyingi mijozga taqdim etishingiz mumkin. Buning biznesdagi keng tarqalgan varianti - kafolatli sotishdir. Bu shunday ishlaydi: mahsulot uchun narx qo'yamiz, mijoz mahsulotni sotib oladi, va agar u mahsulotdan qoniqmasa, 30 yoki 60 kun ichida pulini qaytarib olishi mumkin. Buning yanada yaxshi usuli - yillik shartnoma tuzish o‘rniga oylik shartnoma tuzishdir, bunda mijoz xohlagan vaqtda shartnomani bekor qilishi mumkin.

Startaplarga mahsulot sotishda tekin sinovlardan ko‘ra, kafolatli va shartnomani istalgan vaqtda bekor qilish imkoniyatini taqdim etish samaraliroqdir. Agar mijozlaringiz mahsulotga shikoyat qilsa-yu, lekin hali ham unga pul to‘lashayotgan bo‘lsa, demak siz to‘g‘ri yo‘ldasiz.

Endi asoschilar tez-tez yo‘l qo‘yadigan xatolar haqida gaplashamiz. Eng katta xato – sotish jarayonida maqsaddan boshlab teskari yo‘nalishda ishlamaslik. Misol uchun, agar maqsadingiz ikki mijozni jalb qilish bo'lsa, lekin har bir qadamingizda mahsulot sotish darajasi aniq tushib ketsa, bu qiyinchiliklarga olib keladi. Boshlang'ich sotuvlarda bu kamayishlarni sezmasligingiz yoki oldin bunday vaziyatlarga duch kelmagansiz. Masalan, siz elektron pochta yozishda yaxshi bo'lishingiz mumkin, lekin shartnoma tuzishda unchalik emas.

Sotishda qanday natijalar berayotganini kuzatib borishingiz kerak. Masalan, siz 500 ta elektron pochta yoki LinkedIn xabarini ehtimoliy mijozlaringizga jo‘natyapsiz. Agar ochilish darajasi 50% bo‘lsa, bu shuni anglatadiki, 500 ta xabardan 250 tasi ochiladi. Shulardan 5% javob qaytaradi, bu 20 potentsial mijozni bildiradi. Ulardan 50 foizi mahsulotni sinab ko‘rishga tayyor bo‘lsa, sizda 10 ta sinov bor – bu yaxshi natija. Ammo agar sinov jarayoni yaxshi o‘tmasa, oxirida faqat 2 ta mijoz qolishi mumkin. Shuning uchun, savdo natijalari haqida aniq ma'lumot olib, “CRM” tizimlaridan foydalanishni tavsiya etaman.

Keling, ikkinchi misolga qaraymiz. Ko‘plab startap asoschilari hatto 100 ta xabar jo‘natishni ham ko‘p deb hisoblaydi. Biroq, oldingi misolda keltirilgan o‘zgartirishlarga asoslangan holda, 10 ta ehtimoliy mijozdan hech biri haqiqiy mijoz bo‘lmasligi mumkin. Bunday holda, asoschilar tushunishi kerak bo‘lgan dars – marketingga yoki SEO ga o‘tishdan avval yetarlicha ma'lumot yig‘ilmagan, shuningdek, yetarli darajada odamlar bilan aloqaga kirishilmagan. Mahsulotdan foydalanish uchun kerakli miqdorda odam bilan aloqa qilinmagan.

Endi bu xatolar natijasida muvaffaqiyatsizlikka uchrash oddiy hol. Shuning uchun raqamlarni kuzatib borish kerak. Airbnb’da ishlagan do‘stim Atlanta Rashitzi blog yuritadi va bir postida YC kompaniyalari va boshqa biznes-to-biznes usullar haqida qiziqarli misollar keltirgan. U qanday qilib YC kompaniyalari sotishni boshlagani haqida yozadi. Men bu blogni o‘qishni tavsiya etaman – u haqiqiy kompaniyalarning muvaffaqiyat hikoyalari asosida yozilgan va juda foydali.

Masalan, “Amplitude,” “Front,” va “Stripe” kabi kompaniyalar o‘z mahsulotlarini elektron pochta orqali sotishni boshlagan. Yana “ProductLED” loyihasini ko‘rish mumkin, unda marketing yoki savdo guruhi yo‘q edi, lekin mahsulotning o‘sishini o‘zi boshqargan. Mijozlarni jalb qilish jarayonida asoschi bevosita o‘zi mahsulotni taqdim qilishi kerak. Bu mahsulotni va mijozlarning muammolarini yaxshiroq tushunishga yordam beradi.

Quyida 72 000 dollarlik shartnomaga olib kelgan bir nechta elektron pochta namunalarini ko'rsatib o‘taman. Shuningdek, "Goalie" kompaniyasi bilan ishlashni boshlagan elektron pochta va kompaniyaga 22 ta mijoz olib kelgan xatlarni ham keltiraman.

Xo‘p, yaxshi. Endi yana fikrlarimni jamlab beraman. Birinchidan, asoschilar qiladigan eng katta xato — maqsadlariga teskari qarab ishlamaslik tufayli yetarli sondagi mijozga yetib bora olmaslik. Ikkinchisi, savdo-sotiqdan boshqa narsa sehr bilan mahsulotingizni sotib qo‘yishiga ishonish. Mahsulot sotishni tashqaridagi insonga topshirish — xato. Siz uni o‘zingiz qilishingiz kerak. Bundan tashqari, mijozlaringizni birinchi qo‘ng‘irog‘idayoq yetarlicha ishontirmaslik ham katta xato.

Men quyidagi qurilmalardan foydalanishni tavsiya qilaman: “Apollo.io”, “Close.com”, “Pipedrive.com” va “Hunter.io”. Aslida bunday vositalar juda ko‘p, lekin katta ehtimol bilan siz mahsulot sotayotganda shularni ishlatasiz. Siz bularni “CRM” sifatida yoki ehtimoliy mijozlarning “LinkedIn” yoki shunga o‘xshash aloqalarini topish yo‘llari sifatida foydalanishingiz mumkin.

Uncha foydali kitoblarni bilmayman aslida, lekin siz "Sotishni poydevori" kitobini va Lennining jurnal veb-sayti “Lennynewsletter.com”dan foydalanishingiz mumkin. Startap sifatida o‘sishning boshqa yo‘llari ham bor, albatta. Lekin to‘g‘risini aytadigan bo‘lsam, mabodo siz ham mahsulot sotish uchun qulay bo‘lgan og‘izdan-og‘iz tavsiyalari, “Google”, “Facebook” reklamalari va professional tavsiyalardan foydalanadigan katta kompaniya “Airbnb”da ishlasangiz, uni “Ambica” boshlagan yo‘liga taqqoslamang. Ular startaplarni “Google SM” yoki “Google SEO” bilan boshlashmagandi. Ularga birinchi 2000 ta mijozni olib kelgan narsa tavsiyalar emas edi. Ular hajmi katta bo‘lmagan, ammo samarali narsalarni qilishdi. Bu faqat katta masshtabda ish qiladigan kompaniyalardan farqli edi.

Ko‘p kompaniyalar shunday masshtabli kanallarga bog‘lanib qolishyapti. Lekin siz kompaniyani endi boshlab olganingizda bu narsa to‘g‘ri bo‘lmaydi. Siz “Google SEO” va “SEM”dan foydalanadigan bo‘lsangiz ham, xuddi o‘sha platformalardan sizni taniydigan mijozlarni yana qayerda onlayn aktivliklari borligini topishingiz kerak. Misol uchun, agar siz izlash vositasi orqali reklama qilishdan boryotgan bo‘lsangiz, bu ancha qimmat bo‘ladi, chunki katta ehtimol bilan ancha ko‘p raqobatbardoshlik bor. Lekin agar siz “SEO” orqali boryotgan bo‘lsangiz, mahsulotingizni tez sotish uchun tavsiyalar va internet mashhurliklaridan foydalanishingiz mumkin.

Unda qilishingiz kerak bo‘ladigan birinchi narsa — hamkasblaringizga mahsulotingizni sotishdir. Albatta, mahsulot sotayotganda jarayon o‘zgarmaydi. Ayniqsa, kichik savdolardan katta savdolarga o‘tish jarayoni ham shunaqa bo‘ladi. Shunchaki katta savdoda ko‘proq insonlar, kattaroq jamoa va ko‘proq raqamlar rol o‘ynaydi.

Birinchi bo‘lib marketingdan foydalanish odatda ish bermaydi, chunki agar birinchi mijozlaringiz “Google” yoki “Facebook” orqali kelayotgan bo‘lsa, ularni siz bilmaysiz va mahsulot haqida izoh ololmaysiz. Bunday insonlar tezda aloqaga chiqadigan insonlar bo‘lishmaydi.

Xo‘p, yaxshi! Bugunchalikka tayyorlab kelganim shu edi. Hammaga rahmat!

Tarjimon: Mamadaliyev Soxobullo
Biznes Bo’limi Lideri: Husan Isomiddinov Manba: https://www.youtube.com/watch?v=hyYCn_kAngI