O’z Startapingizni yo’lga qo’yishning eng optimal usuli

Kat Mañalac YC'ning "Outreach" jamoasi rahbari bo'lib, dastlabki bosqichdagi asoschilarni YC dasturi davomida ularning mahsulotlarini bozorga chiqarishda maslahat beradi. U mahsulotni ishga tushirishning ko'plab usullari va ularga e'tibor jalb qilish yo'llarini o‘rtoqlashadi. Uning ma'ruzasi startap ishga tushirishlariga oid aniq strategiyalar va misollarni taqdim etadi va ishga tushirish haqidagi tasavvuringizni o'zgartiradi.

Startapingizni yo’lga qo’yish

Salom hammaga. Men Kat Manalac. Men Y Combinatorda Maslahat berish bo’limi bosh direktoriman. Men bu tashkilotda 9 yildan beri faoliyat olib boraman hamda 3500 dan ortiq kompaniyalar bu jarayondan o’tishini va o’z startapini yo’lga qo’yishini kuzatganman. YC tashkilotida mening jamoam kompaniyalarga birinchi startaplarini yo’lga qo’yishga yordam berish bilan shug’ullanadi va bugun men sizning startapni qanday boshlash haqida fikringizni o’zgartirishni xohlayman. Ko’plab asoschilar o’zlarining birinchi startaplari haqida haddan ziyod ko’p o’ylab yuborishadi. Ular o’z Startapini ommaga taqdim qilishda faqatgina bittagina imkoniyati bor va taqdim qilish mukammal bo’lishi kerak yoki hech kim ularning mahsulotini sotib olishmaydi yoki unga sarmoya kiritishmaydi degan fikrlar o’tadi. Men o’z Startapini yo’lga qo’yish uchun oylab tayyorlanadigan asoschilar bilan gaplashganman, ammo agar u ko’pchilik startaplarga o’xshasa, hech kim u haqida o’ylamaydi. Agar o’sha mahsulotni ommaga taqdim etish uchun 6 oy sarflasangiz, siz keyingi imkoniyatingizni ishga solishingizdan oldin sizning startapingiz o’lgan bo’lishi mumkin. Shuning uchun, men sizni o’z Startapingizni yo’lga qo’yish davomiy jarayon deb o’ylashingizni xohlayman va bugun biz siz bilan birinchi bo’lib qachon startapni yo’lga qo’yish kerak va nima uchun ekanligi haqida gaplashamiz. Ikkinchidan, Biz  bir qatorli kompaniya tavsiflarini ko’rib chiqamiz va oxirida, Startap maktabi davomida qilishingiz mumkin bo’lgan taqdim qilish turlari haqida gaplashamiz.

Qachon men o’zimning birinchi startapimni yo’lga qo’yishim kerak?

Xo’sh, birinchi bo’lib ko’pchilik odamlar qachon o’z startapimni yo’lga qo’yishim kerak deb so’rashadi. Va javob “iloji boricha tezroq ya’ni hoziroq“. Nima uchun?! Ko’plab asoschilar o’zlarini o’zlari aldashadi. Ularda o’zlari nimani qurayotgani haqida kuchli ishonchi bor va bu yaxshi chunki ko’plab odamlarga shunaqangi kuchli ishonch kerak, ammo sizning ko’pchiligingizda muammoni qanday yechish borasida kuchli ammo faqatgina nazariy bilimlar bor. Siz mahsulotingizni taqdim qilganingizdan so’ng sizga hattoki mahsulotingizni eng birinchi tozalanmagan holatida ham kimdir to’lashga xohishi bormi yoki yo’qmi, mana shunga qarab siz o’zingiz yetarlicha katta muammoni yechyapsizmi yoki yo’qmi shuni aniqlay olasiz. Xo’sh, agar siz Startapingizni erta yo’lga qo’ysangiz, sodir bo’lishi mumkin bo’lgan eng yomon holat qaysi?! Xaridorlar uni xunuk deb o’ylashi mumkin, sarmoyadorlar mahsulot tayyor bo’lmasidan oldidan u haqida eshitishi mumkin, raqobatdoshlar uni ko’rishi mumkin yoki undan ham yomoni hech kim uni ko’rmasligi mumkin. Va bu muammo emas! Yana qayta taqdim qiling. Masalan, Airbnb haqiqatdan foydalanuvchilarga ega bo’lishidan oldin 3 marta o’z Startapini yo’lga qo’yib ko’rgan. Taqdim qilish va hech kim e’tibor bermasligi daxshatli tuyuladi ammo bu o’sha joyda to’xtash uchun sabab emas. Bu qayta taqdim qilish va yaxshiroq amaliy natija bilan qaytish uchun sababdir. Paul Buchheit, Gmail asoschisi hamda YC ning uzoq vaqtlik hamkori. U ko’p odamlarni chala xursand qilgandan ko’ra kamroq odamlarni to’liq xursand qilgan yaxshi degan. Agar sizda sizning mahsulotingizni judayam yoqtiradigan ozroq odamlar bo’lsa ham, siz to’g’ri yo’ldasiz. Hamda bu sizga nimaga ko’proq e’tibor qaratishga yordam beradi. Ular nimani yoqtiradi va siz qanday qilib buni yaxshilay olasiz. Qachonki sizda atigi 10 ta mahsulotingizni judayam yoqtiradigan foydalanuvchi bo’lsa, undan keyin faqat siz o’sha sonni oshirishda davom etsangiz bo’ldi. Bu biroz ko’p vaqt olishi mumkin, ammo oxirida baribir yengasiz. 

Bir gap bilan undash!

O’z startapingizni boshlashdan oldin qilishingiz kerak bo’lgan ish bu kuchli undovchi bir gap yaratishdir. Siz aniq ko’ra olishingiz kerak. Biz ishonamizki, ko’pchilik chuqur o’ylaydigan odamlar g’oyani aniq qilib ifodalay oladi va kamroq so’zlardan foydalanishadi. Ular g’oyani 5 yoshli bola tushuna oladigan yo’lda izohlab bera oladi. Aniq g’oya bolishi muhim chunki aniq g’oya yuksalishning asosidir. Ko’plab eng zo’r kompaniyalar ma’lumotlarni og’izdan og’izga o’tishi orqali yuksaladi. Bu yaxshi chunki bu usuldagi o’sish eng arzon o’sishdir. Qachonki siz Tik Tok yoki Slack haqida eshitganingizda, katta ehtimol bilan siz uni do’stingizdan eshitgansiz. Va bu siz asoschi sifatida boshqa ehtimoliy hamasoschilarni, sarmoydorlarni hamda foydalanuvchilarni ishontirishingiz uchun zarur bo’lgan qobiliyatdir. Bu siz o’sishingiz uchun kerak bo’lgan qobiliyat, o’sishingiz uchun bu atrofingizdagi odamlar sizga qanday yordam berish haqida gaplashayotgan va ma’lumotni tarqatishga yordam berayotgan bo’lishi zarur. Shuning uchun sizga undovchi qisqa gap kerak, chunki bu sizga bobongizga yoki aeroportda uchratib qolgan odamingizga siz nima qilayotganingizni tezda tushuntirish uchun kerak bo’lgan gapdir. Qachonki odamlar stol atrofiga kechlik uchun yig’ilganida, ular siz haqingizda gaplashayotgan bo’lishi kerak. Siz kompaniyangiz haqida gapirishda judayam yaxshi bo’lishingiz ham shart emas. 

Qanday qilib esda qolarli tavsif yaratish mumkin?

Birinchidan, men sizga “nima uchun?” bilan emas “nima?” degan savol bilan boshlash kerak. Chunki biz hikoyalarni tartib bilan aytamiz. O’zingiz yechim qidirayotgan muammoni qanday topdingiz va u nima uchun muhimligini aytish bilan boshlash tabiiy hol. Bu ajoyib chunki ko’plab asoschilarga shunaqangi dalda kerak. Qachonki sizda kimdirga tushuntirish uchun cheklangan vaqt bo’lsa, holatni tezda oldindan tushuntirish juda ham muhim. Shuning uchun shunchaki kompaniyaningizni nomi va siz nima bilan shug’ullanishingizni aytish bilan boshlang, muammo keltirib chiqarishga hojat yo’q. Hozir men sizga YC kompaniyalarining arizasidan namunani beraman. Kompaniyaning nomi “Pave“ edi. Agar ular nima uchun bu kompaniyani ochmoqchiligini aytish bilan boshlaganda, ular “mening  ko’p do’stlarim o’zlarining aksiya tanlovlari haqida juda qiynaldi va bu meni o’ylantirdi“ deb boshlashgan bo’lishar edi. Ammo keling namunaga qaytishdan oldin, yana bir bor aytaman siz har doim nimani qurayotganingizni aytish bilan boshlashingiz zarur. Va mana bu “Pave“ kompaniyasinging haqiqiy tavsifidir. “Pave kompaniyalarga ayni vaqtda rejalashtirish, muloqot qilish hamda andozalarini solishtirish imkoniyatini beradi”. Bu ularning nima qurishayotgani va kim uchun qurishayotganining kuchli tavsifidir. Ular kompensatsiya qilish uchun qurilmalar tayyorlashyapti. Umid qilamizki, siz kim bilan gaplashsangiz ham o’sha odam sizdan davomiy savollar so’raydi. Uning keyingi savoli nima uchun degan ma’noda bo’ladi. Ko’plab asoschilar yo’l qo’yadigan ikkinchi xato bu o’zlarining undovchi gaplariga ma’nosiz gaplarni qo’shishdir. Mana bu Garry Tanning Twitter sahifasidan tvit “Startaplarga yordam berayotganda yo’limizga to’siq bo’lgan hamda eng ko’p vaqtimizni sarflagan narsamiz bu ma’nosiz jargondir (bir guruhga xos bo’lgan so’z yoki gap)”. Mana bu esa kompaniyaning haqiqiy tavsifi “Indy Cloud amaliy bilimlarga yo’naltirilgan va hamjihat samarali platformadir“. Umuman bunaqa deya ko’rmang. Bu tavsif platformani nima qilishi haqidagi birorta malumotni o’z ichiga olmaydi. Siz o’z kompaniyangizni tanishtirayotgan odam sizning kompaniyangiz nima ishlab chiqarish haqida ozgina bo’lsa ham ma’lumotga ega bo’lishi kerak. Mana bu tavsifdan esa siz bu amaliy bilimga yo’naltirilgan platforma nima ish bilan shug’ullanishini ham bilmaysiz. Ko’plab asoschilar qiladigan yana bir xatolardan biri bu gapni aylantirishdir. Agar siz shunaqa qilsangiz siz gaplashayotgan odamni hayoli qochadi va sizning tavsifingizni eshitmaydi. Mana bu Airbnb o’zlarining YC ga topshirgan arizasida foydalangan asl tavsifi “Biz sayohatchilarga mehmonxonalar o’rniga mahalliy joylardan xona band qilishga yordam beradigan birinchi onlayn bozorni ishlab chiqdik”. Bu qisqa tavsif ichida Airbnb qanaqangi muammoni yechayotgani va kim uchun yechayotgani haqida ma’lumotlarga ega bo’lishingiz mumkin. Bundan keyingi Open Q ning tavsifini men Startap School Forumida uchratib qolganman. Unda “O’zingizning B2B foydalanuvchilaringizni tezda toping va suhbatlashing”. Bularning tavsifi Airbnb ning tavsifiga juda o’xshash. Bu tavsifda qanday muammo kim uchun yechilayotgani aytib o’tilgan. Ular B2B kompaniyalariga ehtimoliy xaridorlarga erishish uchun yordam berayotganini mana shu tavsifdan bilib olishingiz mumkin. Startup School Forumida uchratgan yana bir tavsiflarimdan biri Yung dan. “Jamoangiz uchun moslashuvchan mashinani o’rganishga asoslangan aqliy sog’lik”. Men bularni nima demoqchi ekanligini tezda tushunib oldim. Bu jamoangizga stress ni yengishda yordam beruvchi moslashuvchan raqamli qurilma. Siz buni ozroq qisqartirishingiz mumkin. Xaridorlarga uning mashinani o’rganishga asoslangani unchalik qiziq emas, ularga ko’proq uning elektronligi va moslashuvchanligi muhim. Shuning uchun men uni o’zgartiraman.“Jamoangiz uchun moslashuvchan elektron muolaja programmasi.” 

Qachon Y konstruksiya uchun X tavsif ko’p aytiladigan va odatiy bo’lmaydi?

Ko’pchilik odamlar mendan Y konstruksiya uchun X tavsif to’g’ri keladimi yoki yo’qmi deb so’rashadi. Masalan, X narsa uchun Uber yoki Y narsa uchun Airbnb haddan ortiq ko’p foydalanilishi mumkin ammo sizning bir qatorli tavsifingiz Y konstruksiya uchun X metodidan foydalanmasligi kerak. Ammo bu metod ba’zi holatlarda qo’llanilishi mumkin. Masalan, “Payze Sobiq sovet ittifoqi davlatlari uchun aniq chiziqdir”. Ammo ular o’zlarini “Sobiq sovet ittifoqi davlatlari uchun to’lov tizimi” sifatida ham tasvirlashi mumkin. Keling unda qachon Y konstruksiya uchun X metodidan foydalanish yaxshi ekanligini ko’rib chiqamiz. Payze ga qaytadigan bo’lsak, ularning tavsifi texnologik innovatsion joylardada tushunilishi mumkin. Demak, Y konstruksiya uchun X metodini siz faqatgina kompaniyangizni tasvirlash uchun yagona yo’lingiz qolgandagina foydalana olar ekansiz. Agar siz shu metoddan foydalansangiz, sizga 3 ta narsa kerak. Birinchidan X ommalashgan nom bo’lishi zarur. Ikkinchidan Y o’zi haqiqatdan X ni xohlaydimi. Uchinchidan Y katta bozor nomi bo’lishi zarur. Bir YC arizalaridan birida “Biz Snapchat uchun himoya vositasimiz” deb yozilgan edi. O’shanda men “Himoya” so’zini Google dan qidirishimga to’g’ri kelgandi. Shuning uchun siz bunaqangi tavsifdan ko’ra qanday muammoni yechayotganingizni yozganingiz ma’qul. Mana bu esa Startup School Forumidan Harkalive ning tavsifidan namuna “Raqs va ko’chish sinflari uchun Airbnb vazifasini o’tovchi” . Ammo siz uni yaxshiroq usulda aytishingiz mumkin“ Harkalive raqs va ko’chish sinflari uchun bozor” . Keling qayta ko’rib chiqamiz bir gapli tavsiflar qanday muammoni yechayotganingizni va kim uchun yechayotgangizni aytib kelish zarur ekan. Ular juda uzun bo’lmasligi kerak, qisqa va ma’noli bo’lishi zarur. Undan tashqari, gapni ko’p aylantirmasligingiz kerak. Xo’sh hozir siz o’sha bir gapli tavsif uchun sizga nima kerakligini bilasiz. Ammo keling endi nega siz tayyor mahsulotga ega bo’lishingizdan oldin davomiy tarzda startapini qayta qayta yo’lga qo’yaverish kerakligi haqida gaplashamiz. Erta yo’lga qo’yish sizga amaliyot o’tash va g’oyangizni qayta ishlashga yordam beradi. Siz odamlarga taqdim qilishni ikki marta sinab ko’rish imkoniyatiga ega bo’lishingiz mumkin. Shuningdek, siz odamlarni sizning mahsulotingizni qanday qabul qilishinini ko’rishingiz mumkin va ko’plab turli xil odamlarni fikrini eshitish imkoniga ega bo’lasiz. Hamda turli xil odamlar guruhiga taqdim qilish orqali siz to’g’ri odamlarga mahsulotingizni namoyish qilyapsizmi yoki yo’qmi degan savolga javob topishingiz mumkin. 

Startapni yo’lga qo’yishning turlari

Keling, Startap olamiga endi kirganingizdanoq qo’llashingiz mumkin bo’lgan startapni yo’lga qo’yish turlari haqida gaplashamiz. Xo’sh, birinchisi bu “jimgina yo’lga qo’yishdir”. Bu qachonki siz Startap maktabida bo’lgangizda qilishingiz kerak bo’lgan turdir. Bugun, men 10 ta startap kompaniyalarini web saytiga tashrif buyurdim, va ularning atigi 5 tasida web sayt bosh sahifasi majud edi. Bilaman sizga hech qanaqangi kulgili narsa kerak emas ammo kamida bosh sahifada sizning internet manzilingiz, kompaniyangiz nomi, qisqa tavsif, xaridorlar sizga bog’lanishi uchun aloqa malumotlari hamda ro’yxatdan o’tish uchun belgi bo’lishi zarur. Ikkinchi tur esa oila va do’stlar bilan ishga tushirishdir. Qachonki siz bir gapli tavsifingizni yaratganingizdanoq, uni oilaingiz yoki do’stlaringizni ishontirishda sinab ko’rishingiz mumkin. Reddit birinchi ishlab chiqilganda, u YC kompaniyasi asoschilari o’rtasida ulashilgan. Xo’sh, bu nima degani?! Mahsulotingizni oilangiz va do’stlaringizni foydalanishini kuzating ulardan izohlar so’rang ammo bu jarayonda ko’p qolib ketmang chunki sizning oilangiz sizning mahsulotingizni mukammal foydalanuvchilari bo’lmasligi mumkin. Startapni yo’lga qo’yishning keyingi turi bu mahsulotni begonalarga namoyish qilib ko’rishdir. Xaridorlar va kompaniyalarni bog’lovchi ilova asoschilari o’zlarining mahsulotini ko’plab do’kon ish boshqaruvchilariga namoyish qilishdi ammo ular eng ko’p suhbat o’tkazgan ish boshqaruvchi bu - Palo Alto do’konida ishlovchi Chloe edi. Chloe bu ilova uning muammolarini yechishga yordam bermayotganini aytdi ammo u ilova asoschilariga bir narsani ko’rsatdi. Chloe ishlovchi do’konda kuniga 200 lab yetkazib berishga buyurtmalar kelardi va bu ishni faqatgina Chloening o’zi bajarar edi. U asoschilarga yetkazib berishni rivojlantirishni tavsiya qildi va ular boshqa do’konlarda ham shu muammo borligini eshitishdi. Agar ular ommaga bu mahsulotni namoyish qilishganda o’zlariga kerak bo’lgan natijani juda uzoq kutgan bo’lishar edi ammo ular to’g’ri yo’lni tanlashdi va to’g’ri mahsulotni ishlab chiqishga atigi bir necha soat sarflashdi. Keyingisi esa men yoqtiradigan taqdim qilish turlaridan biri bu onlayn jamoalar orqali yo’lga qo’yishdir. Yo’lga qo’yishingizdan oldin o’zingiz ishlaydigan har bir jamoa uchun taqdim qilishni alohida-alohida tayyorlashingiz kerak. Masalan, siz YC orqali taqdim qilmoqchi bo’lsangiz Bookface bor. Bu tarmoqda minglab Startap asoschilarini uchratishingiz mumkin. Hattoki, o’z mahsulotingizni birinchi foydalanuvchilarini ham topishingiz mumkin. Dropbox va shunga o’xshash ko’plab YC kompaniyalari esa Hacker News deb nomlangan tarmoq orqali do’stona asoschilar jamoasiga o’z mahsulotlarini birinchi bor taqdim qilishga. Robin Hood  ham Hacker News asoschilar jamoasiga o’zining mahsulotini namoyish qilish orqali muvaffaqiyatga erishgan kompaniyalardan biri. 2013-yil Dekabrda ularda juda oddiy sayt mavjud edi. Shunchaki har bir treyd uchun 10 dollar to’lashni to’xtating va saytni ichida kutish joyi bor edi. Juma kuni tunda ular kelasi haftadagi ularning mahsulotining namoyishi uchun tayyorlanayotgan edi va to’satdan bir notanish odam ularning mahsulotini Hacker News tarmog’iga joyladi va Buum! Ular birinchi kunni ichidayoq 10000 lab arizalarni ko’rishdi. O’zingiz namoyish qilayotgan jamoda sizni mahsulotingizga qiziqqan bo’lsin. Didli bo’ling! Startapni yo’lga qo’yishning har bir turini muhokoma qilish uchun bizda yetarlicha vaqt yo’q. Shuning uchun men shunchaki har biri bo’yicha tezda malumotlar berib o’taman hamda o’zim foydalangan manbaalar bilan bo’lishaman. Onlayn uchrashuvlarimizdan birida ko’plab odamlar Amjad va Hayadan “Qanday qilib birinchi foydalanuvchilaringizni jalb qilgansiz”  deb so’rashdi. Ular “siz shunchaki har yerda ( Hacker News, Reddit, Quora) bo’lishingiz kerak” deb javob berishdi. Agar sizning mahsulotingiz jismoniy narsa bo’lsa, unda siz avvaldan buyurtma qilish nomli yo’lga qo’yishni tanlaganingiz yaxshi. YC dagi hamkasblarimdan biri Bob bu haqida yozgan edi ya’ni bu turdagi taqdimotga qanday tayyorlanish kerak va shuningdek tayyorgarlikning onlayn yo’llari haqida. Xaridorlarni navbatga qo’yish orqali taqdim qilish ham bor. Biz bu haqida Robin Hood misolida ko’rib chiqdik. Bu turdagi yo’lga qo’yishda muvaffaqiyatga erishgan kompaniyalardan biri bu Superhumandir. Qanchalik ko’p navbatingizda kutsangiz, odamlar jalb qilish shunchalik qiyin bo’ladi. Agar siz endigina komoaniyangizni yo’lga qo’yib boshlagan bo’lsangiz, matbuot hikoyalarida paydo bo’lishingiz judayam qiyin. Ammo matbuot orqali yo’lga qo’yish ehtimoli ham juda kam. Shuning uchun ko’p vaqtingizni matbuot haqida o’ylashga sarflamang. Men shu yerda bitta narsaga urg’u berib ketmoqchiman. Qachonki siz Startap maktabida bo’lsangiz, siz o’sha joydan boshlab o’z jamoangizni qurishni boshlashingiz kerak. Bu xuddi sizga yordam berishi mumkin bo’lgan odamlarni email ro’yxatlarini tuzishdek juda oddiy.  Agar siz o’z jamoangizni tuzsangiz, qachonki kelajakda siz yangi bir mahsulot yaratganingizda, har qachon ulardan yordam ola olasiz va o’sha kanallarga mahsulotingizni namoyish qila olasiz. Ular Hacke News kabi tarmoqlarga joylashadi, ular o’z bloglarida bu haqida yozishadi. 

Xulosa o’rnida

Xo’sh, xulosa o’rnida shuni aytishim kerakki - Startapni yo’lga qo’yish jarayonini faqargina bir marttalik imkoniyat deb o’ylashni to’xtating. Agar siz yo’lga qo’ysangizu, hech kim e’tibor bermasa, unda Airbnb qilgan ishni qiling ya’ni qayta boshlang o’z startapingizni yo’lga qo’yishni!!!

Tarjimon: Xurramov Farxod 

Biznes Bo’limi Lideri: Husan Isomiddinov