Masshtabga Mos Kelmaydigan Narsalarni Qiling

Paul Graham tomonidan

Iyul 2013

Masshtabga mos kelmaydigan narsalarni qilish biz “Y Combinator” da beradigan eng ommalashgan maslahatlardan biri. Ko’plab asoschilar startaplar muvaffaqiyatga uchrashiga yoki uchramasligiga ishonadilar. Siz biror narsani qurib, uni ommaga taqdim etdingiz. Agar siz yaxshiroq  yechim topsangiz, va’da qilinganidek odamlar eshigingizga kelishadi. Yoki kelishmaydi, bu holatda xaridorlar bo’lmaydi. [1]

Aslida startaplar muvaffaqiyatga erishadi, chunki asoschilar ularni muvaffaqiyatga erishtiradilar. O’zlari o’sadigan ba’zi narsalar bo’lishi mumkin, lekin odatda ularni yuksalishi uchun qandaydir turtki talab qilinadi. Yaxshi o’xshatish elektr o’t o’ldiruvchilardan oldin mashina motorida bo’lgan buragichlar bo’ladi. Motor o’t olgach, u davom etadi, lekin uni davom ettirish uchun alohida va uzoq davom etadigan jarayon bo’ladi.

Jalb qilish

Asoschilar qo’l mehnati orqali foydalanuvchilarni jalb qilish kerakligi eng ommalashgan masshtabsiz holat. Deyarli barcha startaplar qilishi kerak. Siz foydalanuvchilarni sizga kelishi kutolmaysiz. Siz ko’chaga chiqib ularni olib kelishingiz lozim.

“Stripe” biz pul ajratgan eng muvaffaqiyatli startaplardan biri. Ular yechgan muammo shoshilinch edi. Agar kimdir orqaga suyanib foydalanuvchilarni kutishi mumkin bo’lsa u “Stripe” edi. Ammo, aslida,  ular “YC” da tez va ko’p (aggressiv) boshlang’ich foydalanuvchiga erishishi bilan mashhur.

Boshqa startaplar uchun startap qurilish buyumlari biz pul ajratgan boshqa kompaniyalarda bir guruh potensial foydalanuvchilarga ega, va hech qaysisi “Stripe” dan ko’ra ko’proq foyda olgani yo’q. “YC” da biz ular ixtiro qilgan usulga “Collision o’rnatish” so’zini ishlatamiz. Tortinchoqroq asoschilar: “Siz bizning mahsulotni sinovdan o’tkazib ko’rasizmi? ” deb so’raydi, va javobi ha bo’lsa, ular: “Zo’r, biz sizga havolani yuboramiz” deydi. Lekin Collision aka-ukalar kutishmasdi. Qachonki kimdir “Stripe” ni sinab ko’rishga ko’nsa, ular: “Yaxshi, menga noutbukingizni bering” derdi va o’sha zahoti o’rnatib berardi.

Asoschilar o’zlari ko’chaga chiqib foydalanuvchilarni jalb qilishga qarshi chiqishini 2 ta sababi bor. Birinchisi uyatchanlik va dangasalikni birlashmasi. Ular ko’chaga chiqib begonalarga gapirib ko’pidan rad javobini olishdan ko’ra uyda o’tirib kod yozishni afzal ko’radilar. Lekin startapni muvaffaqiyati uchun, kamida bitta asoschi (odatda kompaniya boshlig’i) marketing va savdo uchun ko’p vaqt sarflashiga to’g’ri keladi. [2]

Boshida aniq sonlarni juda kichkina tuyulishi asoschilar bu yo’lga bee’tibor bo’lishini boshqa sababi. Ular o’ylashicha, katta, mashhur startaplar bunday boshlanmaydi. Qo’shma o’sish kuchiga yetarlicha baho bermaslik ularning xatosidir. Biz har biz startapni ularning haftalik o’sish darajasining jarayonini o’lchab borishga undaymiz. Agar sizda 100 nafar foydalanuvchi bo’lsa, 10% o’sish uchu siz kelasi hafta yana 10 ta foydalanuvchiga ega bo’lishingiz kerak. 110 ta foydalanuvchi 100 nafardan juda ham katta emasdek tuyuladi, lekin agar siz haftasiga 10% dan o’sib borsangiz, siz raqamlar qanchalik katta bo’lishini ko’rib ajablanasiz. Bir yildan so’ng siz 14 ming foydalanuvchi bo’ladi. 2 yildan keyin esa sizda 2 million bo’ladi.

Minglab foydalanuvchilarga erishayotgan vaqtingizda, siz har xil ishlarni qilayotgan bo’lasiz, va oxir-oqibat o’sish sekinlashishiga to’g’ri keladi. Lekin bozor mavjud bo’lsa, odatda siz qo’l mehnatida orqali iste’molchilarni jalb qila olasiz va keyin sekin asta jalb qilishni kamroq qo’l mehnati kerak bo’ladigan uslubga o’zgartirasiz. [3]

“Airbnb” bu uslub uchun klassik misol. Bozor maydonlari ishga tushirish uchun juda qiyinki boshida qahramonona chora-tadbirlar ko’rishingiz kerak. “Airbnb” holatida, bu New Yorkda eshikma-eshik yurib, yangi iste’molchi jalb qilishni va mavjudlariga ularning ro’yxatini oshirishga yordam berishni o’z ichiga oladi. Men “Airbnb” larni “YC” davomida  eslayman, men ularni cho’ntakli sumkalari bilan ko’z oldimga keltiraman, chunki ular seshanba kechki ovqatlarga kelishganida qayerdandir uchib kelgan bo’lishardi.

Tez sinadigan

Hozirda “Airbnb” boshqarib bo’lmaydigan qudratdek tuyuladi, lekin boshida juda tez sinadigan edi 30 kun davomida ko’chaga chiqib foydalanuvchilarni o’zlari jalb qilgani muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizlik o’rtasidagi farqni yaratdi.

Boshidagi sinuvchanlik “Airbnb” ni yagona jihati emas edi. Deyarli barcha startaplar boshida tez sinadigan bo’ladi. Va bu tajribasiz asoschilar va investorlar ( va muxbirlar va o’zbilarmon forumlar) noto’g’ri tushunadigan eng katta narsalardan biri. Ular bexosdan yangi boshlangan startaplarni uzoq davom etadigan standardlar  orqali o’lchaydilar. Bu ular yangi tug’ilgan chaqaloqqa qarab: “Shu kichkina jonzot biror narsaga erishining iloji yo’q” deb xulosa qilishiga o’xshaydi.

Agar muxbirlar va o’zbilarmonlar sizning startapingizni bee’tibor qoldirsa zararsiz. Ular har doim narsalarni noto’g’ri tushunadilar. Xatto agar investorlar e’tibor bermasa ham yaxshi; ular o’sishni ko’rsa fikrlarini o’zgartiradilar. Siz o’zingizni starapingizn bee’tibor qoldirsangiz o’sha katta xavf. Men bunday bo’lganini ko’rganman. Men odatda o’zining qurayotganini to’liq potensialini ko’rmaydigan asoschilarni ruhlantirishimga to’g’ri keladi. Xatto Bill Geyts ham o’sha xatoni qilgan. U Maykrosoftni boshlab “Harvard” ga kuzgi semester uchun qaytdi. U ko’p qo’lmadi, lekin u “Microsoft” ni hozirgi holatini bir qismichalik bo’lishini anglaganida ham u umuman qaytmagan bo’lardi. [4]

Startapning boshlang’ich bosqichida so’raladigan savol: “Agar asoschilar to’g’ri ishlarni qilsa kompaniya qanchalik katta bo’ladi?”, “Bu kompaniya dunyoni eggalaydimi?” emas. Va to’g’ri ishlar ba’zi vaqtlarda uzoq davom etadigan va bekorchidek tuyuladi. 2-3 ta yigitlar Alberkuerkeda biror hobbiga qiziquvchan bir necha minglab odamlar uchun boshlang’ich tushunchalar yozayotganida “Microsoft” hayratlanarli ko’rinmagan, lekin o’tmishga nazar tashlasak bu mikrokomputer dasturini qo’lga olishning eng ma’qul yo’li edi. Va men Brayn Cheski va Jo Gebbia kvartiralaring “professional” rasmlarini suratga olayotganda ular yulduzli onlar uchun yo’lda emasliklarini his qilganlarini bilaman. Ular shunchaki tirik qolish uchun harakat qilayotgan edilar. Lekin o’tmishga nazar tashlasak bu katta bozorni egallash uchun eng ma’qul yo’l edi.

Siz qo’l mehnati orqali foydalanuvchilarni qanday jalb qilaszi? Agar siz o’zingizni muammolaringizni yechish uchun biror narsa yaratgan bo’lsangiz, bu juda oson siz shunchaki o’zingizni tengqurlaringizni topishingiz kerak. Aks holda istiqbolli ozgina foydalanuvchilarni topish uchun siz o’ylangan harakat qilishingiz kerak. Bir necha boshlang’ich  foydalanuvchilarga erishishni odatiy yo’li nisbatan belgilanmagan ishga tushirishni qilishdir, va keyin qaysilarini ishtiyoqi balandligi va o’ziga o’xshaganlarni qidirayotganini kuzatishdir. Misol uchun, Ben Silbermann ko’pgina boshlang’ich “Pinterest” foydalanuvchilari dizaynga qiziqishini sezdi, shuning uchun u dizayn bloggerlar konferensiyasiga iste’molchilar jalb qilish uchun bordi, va bu yaxshi o’xshadi.

Xursandchilik

Siz foydalanuvchilarni nafaqat jalb qilish uchun balki xursand qilish uchun g’ayrioddiy choralarni olishingiz kerak. Ular har bir yangi foydalanuvchiga iloji boricha uzoq vaqt davomida (u hayratlanarli darajada uzoq bo’lib chiqdi), qo’lda yozilgan rahmat qaydlari “Vufu” ni yubordilar. Sizning birinchi iste’molchilaringiz siz bilan shartnoma imzolash ularni hayotidagi eng yaxshi qarorlardan biri deb his qilishi kerak. Va o’z navbatida siz ularni xursand qilish uchun boshingizni qotirishingiz kerak.

Biz nega startaplarga buni o’rgatishimiz kerak? Nega bular asoschilar uchun kutilgan natijaning aksi? Mening o’ylashimcha 3 ta sabab.

Birinchisi ko’plab startap asoschilari muhandislikka tayyorlanadilar, va xaridor xizmati muhandislik mashg’ulotlarini bir qismi emas. Sizdan elegant va mustahkam narsalar qurish kutiladi, sotuvchiga o’xshab individual foydalanuvchilarga bir xilda e’tiborli bo’lish emas. G’alati tomoni shundaki, muhandislikning boshqarishga qarshiligining qisman sababi shundaki uning an’analari muhasdislar kuchli boshqaruvga ega emas paytga borib taqaladi- butun ko’rsatuvni boshqarishdan ko’ra, ularga faqat o’zlarining qurilish sohasidagi narsalar buyurilgan. Siz Skotti bo’lsangiz janjalkash bo’la olasiz, lekin Kirk bo’lganingizda emas.

Individual xaridorlarga yetarlicha e’tibor qaratmasligini boshqa sababi ular u hajmini o’zgarmasligidan xavotir olishadi. Lekin yangi boshlangan startaplar asoschilari bu haqida xavotir olganda, men ularning hozirgi holatida yo’qotadigan hech nimasi yo’qligini ta’kidlab o’taman. Balki agar ular mavjud bo’lgan foydalanuvchilarini juda xursand qilishga qattiq harakat qilsa,  ularda juda ko’p narsalarni ko’plar uchun qilishga 1 kun vaqti bo’ladi. Bu katta muammo bo’ladi. Ko’ramiz siz buni amalga oshira olasizmi ekan. Va tasodifan, u bo’lganida, siz xaridorlarni xursand qilishni siz kutganingizdan ham yaxshiroq ekanligini bilib olasiz. Qisman chunki siz odatda siz kutganingizdek o’zgarishiga yo’llarni topa olasiz, va chunki u paytgacha xaridorlarni xursand qilish sizning madaniyatingizga kiradi.

Men hech qachon boshlang’ich foydalanuvchilarini xursand qilish uchun qattiq harakat qilgan startapni muvaffaqiyatsizlikka uchraganini ko’rmaganman.

Lekin afsuski ular bunday e’tibor olmaganliklari ularni foydalanuvchilariga qanchalik e’tiborli bo’lish kerakligini anglashni oldini oladigan eng katta narsa. Ularning xaridor standardlari ular xaridor bo’lgan katta kompaniyalar asosida shakllanadi. Tim Kuk yangi noutbuk olganingizdan keyin sizga qo’lda yozilgan rahmatnoma yubormaydi. U qilolmaydi. Lekin siz qila olasiz. Kichik bo’lishning bir yaxshi tomoni: siz katta kompaniyalar ta’minlolmaydigan xizmatlarni ta’minlay olasiz. [6]

Siz mavjud bo’lgan odatlar iste’molchi tajribasi uchun yuqori burch emasligini anglaganizda, qancha uzoq vaqt foydalanuvchilaringizni xursand qila olasiz deb o’ylash yoqimli.

Tajriba

Men foydalanuvchilarga sizning e’tiboringiz qanchalik yuqori bo’lishini ifoda etishni uchun jumla o’ylayotgan edim, va Steve Jobs uni allaqachon qilganini angladim: ishonish qiyin darajada zo’r. Steve “ishonish qiyin darajada” ni shunchaki “juda” uchun ma’nodoshligi uchun ishlatmayotgan edi. U rostdan ham ko’proqni nazarda tutgan- inson ijro sifatiga shunchalik ko’p e’tibor berishi kerakki u kunlik hayotimizda patologik (chqarib bo’lmaydigan) deb hisoblanishi kerak.

Barcha biz pul ajratgan eng muvaffaqiyatli startaplarda bo’lajak asoschilar bor. Tajribasiz asoschilar tushunib yetmaydigan narsa bu yangi startapda nima juda zo’rga o’zgarishidir. Steve Jobs u iborani ishlatayotganda, “Apple” allaqachon yuksalgan kompaniya edi. U Mac (va uni hujjatlari va xatto qadoqlashi- tabiatni qamrab olishdek) yaxshi dizaynlangan va ishlab chiqarilishi kerakligini nazarda tutgan. Bu muhandislar uchun tushunish qiyin bo’lgan narsa emas. Bu shunchaki mustahkam va elegant mahsulotning keskin versiyasi.

Asoschilar tushunishda qiyinchilik bo’ladigan narsa ( va Steve o’zi ham tushunishda qiynalgan bo’lishi mumkin) juda zo’r siz 2-3 oylik startap hayotidan ketayotganingizda nimaga o’zgarishidir. Juda zo’r bo’lishi kerak bo’lgan narsa bu mahsulot emas, aksincha sizning foydalanuvchingiz bo’lishni tajribasidir. Mahsulot buning bir qismi xolos. Katta kompaniya uchun esa bu eng muhim narsa. Lekin siz foydalanuvchilaringizga tugallanmagan nosoz mahsulot bilan juda zo’r kechinma bera olasiz va berishingiz kerak, agar siz e’tibor bilan farqni yaratgan bo’lsangiz.

Balki mumkin, lekin kerakmi? Ha. Boshlang’ich foydalanuvchilar bilan haddan tashqari mashg’ul bo’lish bir maromda o’sish uchun joiz uslubdir. Ko’plab muvaffaqiyatli startaplar uchun bu mahsulotni yaxshilash uchun mulohazaning muhim qismi. Yaxshi yechimlarni topish atom operatsiya emas. Xatto siz eng muvaffaqiyatli startaplar boshlagan yo’ldan boshlasangiz ham, o’zingizga kerakli narsa yaratib, birinchi yasagan narsangiz hech qachon to’g’ri bo’lmaydi. Va xato uchun katta jarima to’lanadiga sohalardan tashqari, sohalrda boshida mukammalikka intilmaslik yaxshi. Ayniqsa, kompyuter dasturida kvant ta’minoti bilanoq foydalanuvchilar oldida biror narsaga erishishga harakat qiladi, va keyin ular bilan nima qilishini ko’ramiz. Mukammallik ko’pincha kechiktirishga bahona bo’ladi, va har qanday holatda ham sizning foydalanuvchilar modelingiz har doim noto’g’ri bo’ladi, xatto siz ulardan biri bo’lsangiz ham. [7]

Boshlang’ich foydalanuvchilar bilan uchrashib jalb qilinishidan olinadigan mulohaza har doim eng yaxshi bo’ladi. Siz juda katta bo’lganingizdan guruhlarga e’tibor qaratishga majbur bo’lasiz, siz foydalanuvchilaringiz uyiga va offislariga borishni va sizning mahsulotlaringiz u yerda ko’rishni, iste’molchi kamligida qilganingiz kabi, orzu qilasiz.

Olov

Odatda atayin kichik miqdordagi xaridorlarga e’tibor berish to’g’ri masshtabsiz usuldir. U ko’proq o’tin qo’shishdan oldin o’rab olingan olovni issiq saqlash kabi.

U “Facebook” qilgan narsa. Avvaliga u faqat “Harvard” talabalari uchun edi. U shaklda unda bir necha ming xaridorlar uchun potensial bor edi, lekin ularning ko’p qismi ro’yxatdan o’tishgan chunki uni ular uchun deb xis qilishgan. “Facebook” “Harvard” talabalar uchun bo’lishni to’xtatganidan so’ng, u ma’lum bir kollejlar uchun bo’lishni ma’lum bir vaqt saqlab qoldi. Men Startap Maktabida Mark Zukerbergdan intervyu olganimda, U har bir maktab uchun kurs ro’yxatini yaratish katta ish talab qiladi, buni qilib esa saytda talabalar o’zlarini uyidek xis qilishlarini yaratish mumkin degan edi.

Bozor maydoni kabi tasvirlanishi mumkin bo’lgan istalgan startap kichik xaridorlar bilan boshlashiga to’g’ri keladi, lekin bu ish boshqa startaplar uchun ham ishlashi mumkin. U yerda sizga mos keladigan ko’pgina foydalanuvchilar bor yoki yo’qligini so’rashga arziydi. [8]

O’rab olingan olov strategiyasini ishlatadigan ko’plab startaplar uni bilmasdan qiladilar. Ular boshlang’ich foydalanuvchilar bo’lgan o’zlari va do’stlari uchun narsa yaratadilar, va kattaroq miqdordagi xaridorlar uchun taklif qila olishlarini keyin anglab yetishadi. Strategiyani bilmasdan qilsangiz u yaxshi ishlaydi. Bu usuldan ongli ravishda xabardor bo’lmaslikni eng katta xavfi soddalik qilib bir qismini yaroqsizga chiqaradiganlar uchun. E.g. agar siz o’zingiz va do’stlaringiz uchun biror narsa yasamasangiz, xatto yasasangiz ham, lekin siz umumiy qiziqishga egasiz va do’stlaringiz boshlang’ich foydalanuvchingiz emas, siz endi mukammal boshlang’ich xaridorlarga ega emassiz.

Kompaniyalar orasida eng yaxshi boshlang’ich iste’molchilar odatda boshqa startaplardir. Ular tabiatan va yangi boshlanib, qarorlarni qabul qilmagani uchun bir-biriga juda ochiq bo’ladilar. Qo’shimchasiga ular muvaffaqiyatga erishganida ular tez yuksaladilar, va siz ham ular bilan.  U “YC” modelingiz kutilmagan yaxshi tomonlaridan biri (va ayniqsa “YC” muvaffaqiyatli qilishda) shundaki “B2B” startaplarida hozirda boshqa startaplarning 100 talab tayyor xaridorlari bor.

 Meraki (yunonchada ishni muhabbat bilan qilish degan ma’noni  anglatadi)

Jihozlar uchun startaplarda biz “Merakini jalb qilish” deb ataydigan masshtabga mos kelmaydigan narsalarni qilish variant bor. Biz Merakiga pul ajratmagan bo’lsakda, asoschilari Robert Morrisning bitiruvchi talabalari bo’lishgan, shuning uchun biz ularning tarixini bilamiz.  Ular masshtabga mos kelmaydigan narsalarni qilishdan boshlashgan: yo’lovchilarini o’zlari yig’ib.

Jihozlar uchun startaplar dasturiy startaplar duch kelmaydigan to’siqqa duch kelishadi. Zavod ishlab chiqarishi uchun minimum buyurtma bir necha yuz ming dollar bo’ladi. Bu sizni muammoli vaziyatga olib keladigan vaziyat: mahsulotsiz siz mahsulotingizni ishlab chiqarish uchun pulni to’plash uchun o’sish qila olmaysiz. Jihoz uchun startaplar investorlarga pul uchun tayanishga to’g’ri kelgan paytlarda, siz buni yengish uchun qat’iy bo’lishingiz kerak edi. Loyihaga ko’plab odamlardan pul yig’ishni kirib kelishi (yoki aniqroq qilib aytsak, oldindan buyurtmalar) ko’p yordam berdi. Lekin men agar ular qila olsa “Meraki” ni jalb qilishni maslahat berardim. Bu “Pebble” qilgan narsa. “Pebble” lar birinchi bir necha yuzlab soatlarni o’zlari yig’ishgan. Agar bu bosqichdan ular o’tmaganida, ular ehtimol “Kickstarter” ga borganda jami $10 millionlik soat sotolmagan bo’lardi.

Boshlang’ich xaridorlarga ko’p e’tibor berish kabi, narsalarni o’zi yasash ham jihoz startaplari uchun muhimdir. Zavodda bo’lganingizda dizaynni tezroq sozlashingiz mumkin, va siz hech qachon bila olmagan narsalarni ham o’rganishingiz mumkin. “Pebble” dagi Eric Migicovsky bir o’rgangan narsa haqida: “Qotirish uchun qanchalik ahamiyatli edi”, “Kim biladi?” degan edi.

Maslahatlashish

Ba’zida biz “B2B” asoschilariga ish yuzasidan uchrashuvni yuqori darajaga olib chiqishni maslahat beramiz, va bitta foydalanuvchini olib faqatgina bitta foydalanuvchi uchun biror narsa qurayotgan maslahatchidek o’zini tutishiga maslahat beramiz. Birinchi foydalanuvchi sizning qolipingiz shakli uchun xizmat qiladi; ularni ehtiyojlariga mukammal mos kelguningizga qadar sozlayverasiz, va siz odatda boshqa foydalanuvchilar ham xohlaydigan narsa yasaganingizni topasiz. Xatto agar ko’p bo’lmasa ham, ularning ehtiyojlari bir biriga yaqin bo’ladi. Toki siz biror narsa kerak bo’lgan bitta foydalanuvchi topa olsangiz and o’sha ehtiyojga harakat qilsangiz, sizda odamlar xohlaydigan narsani yasashda yaxshi pozitsiya bo’ladi, va bu istalgan startap uchun boshida kerakli narsa. [9]

Maslahatlashish masshtabga mos kelmaydigan ishni qoidaga aylangan namunasi. Lekin (birovga yaxshilik qilishni boshqa usullari kabi) toki sizga to’lashmasa buni qilish xavfsizdir. Bu kompaniyalar chiziqni kesib o’tadigan joy. Toki siz xaridorga ko’proq e’tibor beradigan mahsulot kompaniyasi ekansiz,  ularni muammolarini hal qilmasangiz ham ular minnatdor bo’laverishadi. Lekin ular e’tibor uchun pul to’lashni boshlasa- qachonki sizga soatlab to’lashsa- ular sizdan hamma narsani qilishni kutishadi.

Boshida iliq foydalanuvchilarni jalb qilishni boshqa maslahat kabi usuli o’zingizni dasturingizni ularning nomidan ishlatishdir. Biz buni “Viaweb” da qilganmiz. Biz savdogarlardan bizni dastur orqali onlayn savdo qilishni xohlash xohlamasliklari haqida gaplashganimizda, ba’zilari yo’q degan, lekin ular bizga bittasini yasashga ruxsat berishardi. Biz foydalanuvchilarga erishish uchun istalgan narsa qilganimiz uchun, biz qildik. O’sha paytlarda o’zimizni g’alati his qildik. Katta strategik elektron savdo hamkorliklarni tashkil qilish o’rniga, biz bagaj, ruchkalar, va erkaklar kiyimini sotishga harakat qilayotgan edik. Lekin o’tmishga nazar tashlasak u qilish uchun eng to’g’ri narsa edi, chunki u savdogarlar bizni dasturni ishlatsa qanday tuyulishini o’rgatgandi. Ba'zida mulohazalar halqasi deyarli darhol bo'lar edi: savdogarlar saytining o’rtasida men bizda yo’q kerakli jihatni topardim, shuning uchun men uni o’rnatish uchun bir necha soat sarflardim va keyin sayt yaratishni davom etardim.

Qo’l bilan bajariladigan

Yanada ekstremal bir variant bor, unda siz faqat o'z dasturingizni ishlatmaysiz, balki o'z dasturingizga aylanasiz. Agar foydalanuvchilaringiz soni oz bo'lsa, ba'zan keyinchalik avtomatlashtirishni rejalashtirgan ishlarni qo'l bilan bajarish bilan shug'ullanishingiz mumkin. Bu sizga tezroq ishga tushish imkonini beradi, va nihoyat o'zingizni jarayondan avtomatlashtirganda, nima qilishni aniq bilasiz, chunki buni o'zingiz bajarish orqali yaxshi o'zlashtirgan bo'lasiz

Qo'l bilan bajariladigan qismlar foydalanuvchilarga dasturiy ta'minotga o'xshab ko'rinayotganida, bu usul amaliy hazil jihatlari bor bo’lishni  boshlaydi. Masalan, “Stripe” o'zining dastlabki foydalanuvchilariga “tezda” savdo hisoblarini taqdim etgani asoschilari ularni orqa tarafda an'anaviy savdogar hisoblariga qo'l bilan ro'yxatga olishganidandir.

Boshida ba'zi startaplar dastlab butunlay qo'l bilan bajarilishi mumkin. Agar siz muammosi hal qilishini kerak bo'lgan biror kishini topsangiz va uni qo'l bilan hal qila olsangiz, imkon qadar shuni qiling va keyin bosqichma-bosqich muammolarni avtomatlashtiring. Foydalanuvchilarning muammolarini hali avtomatik bo'lmagan usulda hal qilish biroz qo'rqinchli bo'lishi mumkin, lekin bu muammolarni hal qilmaydigan avtomatik tizimga ega bo'lishdan ko’ra ancha yaxshi.

Katta

Odatda ishlamaydigan bir turdagi dastlabki taktikani eslatib o'tishim kerak: "Katta Ishga Tushirish.” Ba'zan asoschilarni uchrataman ular startaplarni raketalar kabi ko'radilar kuchli uchish tezligiga ega bo'lsa faqatgina muvaffaqiyat qozonadilar deb o'ylashadi. Ular bir vaqtda 8 ta turli nashrda chiqishni, embargolar qo'yishni xohlashadi. Albatta ular biror joyda ishga tushirish uchun eng yaxshi kun seshanba deb o'qishganligi uchun har doim seshanbada qilishni rejalashtirishadi.

Kichik ishga tushirishlarning ahamiyatsizligini ko'rish oson. Muvaffaqiyatli startaplar haqida o'ylab ko'ring. Ishga tushirilganlarini nechtasini eslayapsiz? Ishga tushirishdan sizga kerak bo'lgan narsa faqat bir nechta asosiy foydalanuvchilar to'plamidir. Bir necha oy o'tgach qanday muvaffaqiyatga erishayotganingizni foydalanuvchilarni qanchalik baxtli qilganingizga bog'liq bo'ladi ularning soniga emas. [10]

Nima uchun asoschilar ishga tushirishlarning ahamiyatini o'ylaydilar? Bu, asosan, o'ziga xoslik va dangasalik aralashmasidir. Ular qurayotgan narsalari shunchalik ajoyibki buni eshitgan har bir kishi darhol ro'yxatdan o'tadi deb o'ylashadi. Bundan tashqari, foydalanuvchilarni birma-bir jalb qilishdan ko'ra o'z mavjudligingizni e'lon qilish orqali foydalanuvchilarni olish kamroq ish talab qilardi. Ammo, agar siz yaratayotgan narsa haqiqatan ham ajoyib bo'lsa, foydalanuvchilarni jalb qilish har doim bosqichma-bosqich jarayon bo'ladi — qisman, ajoyib narsalar odatda o’zgacha bo'ladi, lekin asosan, foydalanuvchilar boshqa narsalar haqida ham o'ylashadi.

Odatda, hamkorliklar ham samarali bo'lmaydi. Umuman olganda, ular startaplar uchun ishlamaydi, lekin ayniqsa, o'sishni boshlash uchun ishlamaydi. Tajribasiz asoschilar o'rtasida ommalashgan xato katta kompaniya bilan hamkorlik qilish ularning katta muvaffaqiyati bo'ladi deb o'ylashlaridir. Olti oy o'tgach, hammasi bir xil narsani aytadi: bu kutganimizdan ancha ko'proq ish talab qildi va natijada deyarli hech narsa olmadik. [11]

Dastlab g’ayrioddiy bir narsa qilish yetarli emas. Avvaliga siz bir ajoyib mehnat qilishingiz zarur. Har qanday strategiya agar u mehnatni hisobga olmasa — masalan, foydalanuvchilarni katta ishga tushirish orqali olishni kutayotgan yoki katta hamkorlik orqali— o'z-o'zidan shubhali hisoblanadi.

Vektor

Boshlanish uchun masshtabsiz mehnat talab qilishi kerakligi deyarli universal bo'lib, startap g'oyalarini masshtabli ko'rinishda o'ylashni to'xtatish yaxshi fikr bo'lishi mumkin. Buning o'rniga, biz nima qurmoqchi ekanligimiz va kompaniyani ishga tushirish uchun dastlab qiladigan masshtabsiz ishlarni juftlik sifatida o'ylashimiz kerak.

Startap g'oyalarini shunday ko'rish qiziqarli bo'lishi mumkin, chunki endi ikkita qism bor va siz birinchisi bilan birga ikkinchisini ham hayoliy ravishda o'ylab ko'rishingiz mumkin. Ammo ko'p hollarda ikkinchi qism odatda qanday bo'lsa, shunday bo'ladi — foydalanuvchilarni qo'l bilan jalb qilish va ularga juda yaxshi tajriba taqdim etish. Startaplarni vektorlar sifatida ko'rishning asosiy foydasi esa asoschilarga ikki yo'nalishda qattiq mehnat qilishlari kerakligini eslatishdir. [12]

Eng yaxshi holatda, vektorning ikkita qismi kompaniyangizning DNAsiga hissa qo'shadi: boshlanish uchun amalga oshirishingiz kerak bo'lgan masshtabsiz ishlar faqat zaruriy yomonlik emas, balki kompaniyani doimiy ravishda yaxshilashga yordam beradi. Agar siz kichikligingizda foydalanuvchi jalb qilishda aggressiv bo'lishingiz kerak bo'lsa, katta bo'lganda ham aggressiv bo'lasiz. Agar o'z apparaturangizni ishlab chiqarishingiz yoki dasturingizni foydalanuvchilar nomidan ishlatishingiz kerak bo'lsa, o'zgacha narsalarni o'rganasiz. Eng muhimi, agar siz faqat bir necha foydalanuvchingiz bo'lganda ularni hayratda qoldirish uchun qattiq mehnat qilishingiz kerak bo'lsa, ko'p foydalanuvchilarga ega bo'lganda ham buni davom ettirasiz.

Tarjimon: Muhammad Dovud Kenjayev Biznes Bo'limi Lideri: Husan Isomiddinov Manba: https://www.startupschool.org/curriculum/do-things-that-dont-scale